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“ユニークな”ECサイト・LUXA人気の秘密〜コスメに東京湾クルーズ、社食ツアーも?

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LUXAの瀬尾萌氏(撮影=山本宏樹)
 日用品、食品から飲食店や宿泊施設のお得なサービス、中には「憧れ企業の社食ツアー」「東京湾クルーズ」など、“ワンランク上”のモノやサービスを厳選してお届けする「セレクト・アウトレット」型ECサイト、LUXAが人気を呼んでいる。


 豊富な品数で競う他のECサイトと異なり、厳選された商品を期間限定で掲載する一方、ユニークな企画商品などを提供するスタイルが話題となり、2010年のサイトオープンからわずか3年で会員数は50万人に達し、先日KDDIと資本業務提携も実施し、現在も成長を続けている。

 そんなLUXAの経営戦略室長兼管理本部長の瀬尾萌氏に、

「他のECサイトとは異なる、ユニークなLUXAの仕組み」
「LUXA急成長と人気の理由」
「出品する店舗・企業と買う側の会員両方が、ウィン・ウィンの関係を築ける仕掛け」
「“わくわく感”を与えるサイトのつくり方」
「成功するベンチャー企業の秘密」

などについて聞いた。

--貴社が運営するLUXAについて教えてください。

瀬尾萌氏(以下、瀬尾) 当社としては、バイヤーが厳選したした商品を届けるセレクト・アウトレットをイメージしたECサイトと位置づけています。
 
 LUXAは、2010年に会員制転職サイト・ビズリーチの事業の一つとして生まれました。そのきっかけとなったのは、ビズリーチの会員からの「転職以外の有益な情報も提供してほしい」という要望でした。そこで、「会員のステータスを考え、アメックスやダイナースが情報提供しているような、高級レストランやオーダースーツのお店を紹介したらどうだろう」という発想から、「1日に一つだけ、ちょっと贅沢な商品やサービスを厳選して紹介する」という形で始めた事業がLUXAなのです。そして、10年11月にビズリーチの分社化し独立しました。

 現在LUXAの会員数は50万人で、高所得者層をターゲットにしていることから、30代後半〜40代の方々が中心となっています。

--一般的なECサイトとの違いはなんですか?

瀬尾 日本で一般的なECサイトは、網羅的で常設、品数が豊富でいつ訪問しても買うことができます。しかし、あまりにも品数が多くて、どれを買えばいいのか迷ってしまうということはありませんか? 「探すこと」「選ぶこと」に時間を費やすようになってきたように思います。LUXAは“いいもの”だけを厳選して、バイヤーがお勧めするものだけを会員に提案している点が、他のECサイトと一番大きな違いです。つまり、キュレーションサイトという側面も持ち合わせています。

「数は少ないけれども、いいものが揃っている」「何かいいものがありそうだから、ちょっとサイトを見てみよう」と、会員の方々に思っていただけるように品揃えを厳選しているからこそ、掲載するお店も私たちに対して特別にいい条件を出していただけます。もちろん、他のECサイトと同じ価格の場合もありますが、それでもLUXAのほうが売れることもあります。それだけ会員の方々がサイトを信用してくださっているということです。いい商品だけ、いいサービスだけを集めたキュレーションサイトとして信頼され、いわば「LUXAブランド」ともいうべきものが構築できればと思っています。

 また、商品の数量を限定し、日替わりで厳選された商品を、ショーウィンドウに飾るように綺麗に掲載することで、表参道や銀座の目抜き通りを毎日ウィンドウショッピングしているような感覚で、訪問してくださった方に楽しんでいただけるように努めています。

--どのようにして、いい商品、いいサービスを集めているのですか?

瀬尾 LUXAでは、提案型サイトとして、バイヤーが「これは」という商品・サービスを選んでいます。ただ、掲載期間は常設ではなくて1週間勝負なので、掲載してみて、売れ行きはどうか、どの層に売れているのか、データを分析し、さらに質のよい商品選びをするようにしています。このようなサイクルを繰り返しながら、バイヤーの目利き力を養っています。

 ほかにも、新たな試みとして、知る人ぞ知る地方の特産品の販売を始めました。例えば徳島特集で、藍染めした檜でできたスピーカーを昨年10月31日まで販売していました。今後は、バイヤーが各地を巡り、その地域に眠る特産品を見いだし、全国のお客様に紹介していきます。

●新規会員獲得のための取り組み

--東京湾クルーズや企業の社食ツアーなどユニークな商品も取り扱っていますが、狙いはなんでしょうか?