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理央周「マーケティングアイズ」

仕事がデキない原因は「社内調整」の稚拙さ!社内や部下に言ってよいこと、ダメなこと

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「Thinkstock」より
 マーケティングというと、企業が消費者や顧客に向けて発信する広告宣伝や販売促進だと思う人が多いと思う。一般的に、社外に向けて発信するこうしたマーケティング活動でのコミュニケーションを「エクスターナル・マーケティング」と呼ぶ。一方で、社内に向けての働きかけや伝達を「インターナル・マーケティング」という。

ビジネスパーソンに必要な「インターナル・マーケティング」の考え方

 筆者は、外資系消費財メーカーの日本支社でマーケティングに出会った。当時の仕事は営業企画。1500人の営業担当者に自社製品のブランドプランを説明して、営業活動を円滑にするという職務だ。

 具体的には、各ブランドマネージャーが企画したマーケティング戦略企画と施策を営業担当者たちに理解してもらい、同時に販売接点での生きた情報をブランドマネージャーたちにフィードバックをする、というものだった。

 この頃からマーケティングにかかわり、25年がたつ。常に感じていることは、企業やビジネスパーソンによって、マーケティングそのものの捉え方がばらばらだということだ。企業や業界によって、マーケティングの施策は異なって当然ではある。企業とその経営陣が、マーケティングをより深く理解して、重要と認識しているほうが、働いている社員にとって仕事にやりがいが出る。ひいては、良い結果につながることに間違いない。

 そのために経営者やリーダーは、社内全体にマーケティングの重要性を理解させることが大切である。

 会社員時代の筆者のケースでいえば、自分が正しいと思うマーケティング戦略と企画を実施するには、まず上司の同意、または上司への説得が出発点になる。さらに広告や販促の予算が必要になるため、財務・経理部のマネージャーの理解とその承認が必要だった。同じように、ウェブ系のプロモーションならシステム部の協力が必要だし、最前線で戦う営業の協力がなくては、モノが売れるはずもない。

 こういった社内の関連部署へのコミュニケーションを総じて、内部への働きかけ、という意味を込めて、インターナル・マーケティングと呼ぶ。

 ここで気をつけたいのが、重要さを理解してもらう方法である。

 そもそも、社内の人々に対するマーケティングといっても、すぐにはイメージが湧いてこない。教科書通りに、4P(product/製品、price/価格、place/立地、promotion/広告宣伝)や3C(customer/顧客、company/自社、competitor/競合)、セグメント(対象とする消費者集団)やポジショニング(自社の立場)などをとうとうと語り始めれば、拒否反応が起きることが目に見えている。