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商談は弾むのに受注につながらない……営業の悪循環を抜け出すための頭の使い方

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※画像:『社員、取引先、家族を守るために、まずは会社を守る! その極意』著:土屋一延/明日香出版社

 キャリアを積めば積むほど仕事には慣れる一方で、マンネリ化してしまう危険性もあります。もしマンネリ化してしまったと感じているのなら、自分の仕事の仕方を総点検してみることで、新たな発見があるかもしれません。

 『社員、取引先、家族を守るために、まずは会社を守る! その極意』(明日香出版社/刊)の著者、土屋一延さんは会社勤めを経て46歳のときに独立。現在、アキュレイトというばねを製造・販売する会社の代表取締役社長を務めています。

 土屋さんは新人時代、営業セクションに所属し、「たくさんの無駄」を経験させられたことで、仕事において「効率性」を追求することの重要性に気づいたといいます。ここでいう「効率性」とは「短時間で問題を解決する」というニュアンスではなく、できるだけ無駄をなくして、会社としての利益を最大化するというニュアンスで使われています。

 本書では「営業で一番やってはいけないことは、会っても意味のない相手に多くの時間を費やすこと」だという考え方が紹介されています。会っても成果のあがらない相手に営業をすることは非効率しか生まないというわけです。ゆえに、もし「営業をがんばっているのにいっこうに成果が出ない」という人がいるのなら、それは営業相手を間違っている可能性が高いとも指摘します。

 正しい営業相手に営業することが最も効率的に成果を生みだす方法。言葉にするのは簡単ですが、実行に移すのは難しいというのが正直なところ。では、どのように「正しい営業先」を見つければよいのでしょうか。ここでは、ある新製品を拡販するためにおこなわれた営業活動を例にとってみましょう。

■商談は弾むのに受注につながらなかった理由とは?

 新製品の発売当初、「大企業に製品を採用されれば実績になるし、大口の契約になるから」と考えていたため、営業先は大企業が中心でした。そして案の定、どの営業先の担当者からも「これは良い製品だ!」とポジティブな反応をもらえたそうです。つまり、この時点での土屋さんは目先の効率性を追いかけていたわけです。

 しかし、その目論見は外れます。担当者は良い反応を示してくれるのに、なかなか発注に結びつきません。新製品は従来の製品にくらべ高品質だったものの高価格だったために、担当者レベルでは好感触を得られても、決裁者レベルになると「価格が高い」とネガティブな反応をされてしまっていたのです。

 そこで営業方針を転換。決定権を持つ人と直接話ができる中小企業をターゲットにし、営業をかけはじめます。すると、中小企業は決定スピードが早いこともあって順調に売れはじめ、会社によっては「年間3000万円のコストダウンにつながった」という報告をしてくれるところも現れるようになります。

 そして、それら中小企業の成功事例をもとにカタログを製作し、宣伝活動を開始。その結果、新製品の好評を聞きつけた大企業も発注をするようになったそうです。

 営業を開始した当初の土屋さんは、「採用までに何人もの決済が必要になる」「実績と信頼のないものが採用されるにはハードルが高い」といった大企業側の事情に振り回されてしまっていました。つまり、自ら難易度の高い選択をしてしまっていたのです。しかし、少し発想を転換するだけで事態は好循環に入り、営業努力が結果へ結びつくようになっていきました。できるだけ効率よく結果を生むためには、ただがむしゃらにがんばるだけではいけないと思い知らされる好例といえるでしょう。