「ペコペコしない営業マン」と「下手に出る営業マン」　成績がいいのはどっち？

堀口：いかなる場合でも拒否すべきだとお伝えしたいですね。短期的な視点で見れば「売り上げを立てるためにも、あの時は保留にしておくべきだった」ということもあるかもしれません。ただ、一番大事なのは営業マン自身が強く正しくいることができるか、ということです。

　一度「保留」を許すと、だんだんそれが癖になっていきます。「即決営業」を自分のスタイルとして取り入れたのであれば、そのスタイルを貫いて「保留を許さない営業」というスタイルをまっとうすべきです。実際、長い目で見ると、その方が成約率がいいんですよ。

――最後になりますが、売り上げ不振に悩むセールスマンの方々にアドバイスやメッセージがありましたらお願いいたします。

堀口：お客様の「考えます」という一言をいかに攻略するか。そこに尽きると思いますね。人は悩むからこそ成長できるものです。日本人の特徴として、成長しようとするとセミナーに行ったり、学校に通ったりと、とにかく「教育」を受けたがる人が多いのですが、人を成長させるのは教育ではなく、競争と逆境です。

　営業という仕事はまさに競争と逆境の世界で、自分を成長させることができる仕事です。ぜひトップセールスを目指して「即決営業」のスタイルを身につけていただきたいですね。

（新刊JP編集部）
※本記事は、「新刊JP」より提供されたものです。