約8割の人は絶対に新商品を買わない？絶対に買う約2割の人を見つける＆買わせる方法

文＝永井孝尚／ウォンツアンドバリュー株式会社代表

【この記事のキーワード】顧客, 新商品, 企画, 企業の現場で使えるビジネス戦略講座

　ヒットを打つには、ストライク球に狙いを絞ることだ。新商品は最初の段階ではイノベーターとアーリーアダプターを狙うべきなのだ。彼らは新商品が役に立って他社と差別化できると考えれば、ある程度のリスクを取ってでも採用する。彼らにとっては「採用実績がない」ことは逆に他社と差別化できるチャンスなので、この人たちにとってはグッドニュースだ。しかしこのストライク球は、全体の16％しかない。

ストライク球とボール球の見極め方

　ではこのストライク球は、いかに見極めればよいのだろうか？

　この見極めは意外と簡単だ。お客さんが採用実績を気にするかどうか、だ。

　採用実績を気にするお客さんのほとんどは、アーリーマジョリティ以降の顧客。つまりボール球だ。採用実績はほとんど気にせずに、むしろ「何ができるか」を気にするのは、イノベーターまたはアーリーアダプター。つまりストライク球だ。

　私自身も、新商品がなかなか売れない顧客とスンナリ売れる顧客がいることを経験した後にこのイノベーター理論を知り、「なるほど！」と思ったことをよく憶えている。実際に新商品にかかわった方も、ご自身の経験と照らし合わせて、イノベーター理論に納得する方は多いのではないだろうか。

　新商品立ち上げは、まさに時間との闘いである。ストライク球に集中したいものだ。

　実はセールスの現場での悩みについては、その多くの答えがマーケティング理論で用意されている。日々の実務で現実と格闘しているビジネスパーソンこそ、マーケティング理論を学ぶことで、自分の仕事力を大きくアップすることができるはずだ。
（文＝永井孝尚／ウォンツアンドバリュー株式会社代表）

永井孝尚／ウォンツアンドバリュー株式会社代表

　マーケティング戦略アドバイザー。1984年に慶應義塾大学工学部を卒業後、日本IBMに入社。マーケティングマネージャーとして事業戦略策定と実施を担当、さらに人材育成責任者として人材育成戦略策定と実施を担当し、同社ソフトウェア事業の成長を支える。2013年に日本IBMを退社して独立。マーケティング思考を日本に根付かせることを目的に、ウォンツアンドバリュー株式会社を設立して代表取締役に就任。専門用語を使わずにわかりやすい言葉でマーケティングの本質を伝えることをモットーとし、幅広い企業や団体へ年間数十件の講演やワークショップ研修を実施。さらに書籍・雑誌の執筆、メディア出演などで、より多くの人たちにマーケティングの面白さを伝え続けている。主な著書に、シリーズ累計60万部を突破した『100円のコーラを1000円で売る方法』シリーズ（全3巻、コミック版全3巻、図解版、文庫版）、『そうだ、星を売ろう』、『戦略は「1杯のコーヒー」から学べ！』、『残業3時間を朝30分で片づける仕事術』（以上KADOKAWA）、『「戦略力」が身につく方法』（PHPビジネス新書）がある。最新著は『これ、いったいどうやったら売れるんですか？　身近な疑問からはじめるマーケティング』（SB新書）

・問い合わせ先：永井孝尚オフィシャルサイト

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