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お願いしなくても新規顧客がやってくる!? 最強の顧客獲得術「展示会営業」とは?

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■中小企業でも大企業に勝てる「新たな顧客獲得術」

※画像:、『飛び込みなしで「新規顧客」がドンドン押し寄せる「展示会営業」術』(清永健一著、 菅谷信一監修、ごま書房新社刊)

 中小企業の営業マンの大きな課題のひとつ。それは「見込み客の確保」だ。

 大企業なら、見込み客の確保を担えるしっかりと機能したマーケティング部門があり、営業マンはセールストークを行うだけでいい。

 だが、多くの中小企業には、そもそもマーケティング部門がないというのが実情であり、営業部門が自力で「見込み客の確保」をしないといけない。

 また、大企業なら潤沢な資金でTVや雑誌などのマスメディアに広告を打つことができるが、中小企業にそんな体力はない。

 「どうすれば売り込みができる営業先を見つけられるか」「見込み客をどこでつかまえればいいのか」と、日々、苦心している中小企業や営業マンは少なくないだろう。

 中小企業が「見込み客確保」のためにとる代表的な手段に「チラシ」がある。だが、その反応率はかなり低い。じつは、チラシの反応率は、わずか「0.01%」しかないのだ。1万枚のチラシを配って、やっと1件反応があるかないか。しかも、その1件もあくまで問い合わせの件数なので、成約に至るかは別の話だ。

 古典的な「足で稼ぐ」という手段も人材が十分な大企業ならいざ知らず、中小企業の限られた人員数では効果が薄い。WEBサイトで効果が出るのも、モニタリングがきちんとできる大企業だからだ。中小企業のWEBサイトは「たまに更新する看板状態」になっていることが珍しくない。

 中小企業には、中小企業なりの戦い方がある。それが「展示会を活用した営業」だ。

 そんな大企業にも負けない見込み客の確保ができ、受注・成約まで持ち込める「展示会営業術」のやり方を教えてくれる一冊が、『飛び込みなしで「新規顧客」がドンドン押し寄せる「展示会営業」術』(清永健一著、 菅谷信一監修、ごま書房新社刊)だ。

 著者は、「展示会に出展する企業に出展コストの33倍売るノウハウを伝える日本唯一の展示会営業コンサルタント」として活躍し、中小企業への売り上げサポート実績は8年間で1,195社を超えるという。

 「展示会営業」とは、どんな営業術なのか?

■普通の営業では得られない「展示会」ならではのメリット

 東京ビッグサイト、幕張メッセ、インテックス大阪、ポートメッセ名古屋などの会場で商品やサービスや情報を宣伝する催し事「展示会」。

 大規模な展示会だけを数えても、その開催回数は全国各地で年間約700回もある。ほぼ毎日どこかで展示会は行われており、来場者は年間1,400万人にも及ぶ。

 中小企業にとって、この展示会は「見込み客の確保」の格好の場であり、売上アップの起爆剤となるのだという。では、「展示会」の何が良いのか。そのメリットは次のようなものだ。

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