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企業が一気に業績をあげるための武器「展示会」 そのメリットとは?

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※画像:『飛び込みなしで「新規顧客」がドンドン押し寄せる「展示会営業」術』著者、清水健一さん

 世の中には、良い商品やサービスを持っていても知られていない企業が多くある。

 人員も資金も限られた中小企業では、大企業のように大々的な広告を打つこともできずに「ウチの商品の良さを直接知ってもらえさえすれば……」と歯がゆい思いをしていることも少なくないだろう。

 そんな中小企業でも、大企業に負けない集客ができる場所がある。それが「展示会」だ。

 そんな「展示会」での営業ノウハウをまとめた一冊が『飛び込みなしで「新規顧客」がドンドン押し寄せる「展示会営業」術』(清永健一著、ごま書房新社刊)である。

 著者の清永氏は、展示会営業のコンサルティングとして、これまでに1,195社の売上サポート実績を誇る、展示会のエキスパート。今回は、「展示会営業」を成功させるポイントを伺った。

■「展示会営業」で成功するためにはどうすればいいのか?

――展示会の規模はさまざまですが、どのくらいの規模の展示会に出るのが最も効果的でしょうか?

清永:規模よりも、自社の出展コンセプト。どういう人に対して、何を伝えたいかが重要ですね。

 ビッグサイトで、水、木、金曜日と3日間やれば、少なくとも2万人程度の人が来ます。だけど、自社にとって有効な人が来ていないなら意味がありません。ならば、来場者数が1,000人でも、自分たちが伝えたいことを求めている人が来る展示会に出展するほうがいいですよね。

 まだ、展示会に出展したことがない企業なら、まずは出展費用が安いところで経験を積むのも良いでしょう。たとえば、市や区、商工会議所さんが主催する展示会があります。安いところなら出展費用が数万円という感じです。

 そこで、部門横断で展示会に取り組むというのはどんなものか。お客さんとやりとりはどういう感触なのか。そういったことを知るために出展してみるのはとてもいいと思います。「こういう人に伝わるのか」というコンセプト面の確認もできますから。

 そこから、コンセプトに沿う人が来るテーマ別の大規模展示会に出展していくのがいいでしょう。

――清永さんお勧めの展示会はありますか?

清永:テーマ別の展示会になると、ある程度大規模になります。関東だと、東京ビッグサイト、東京国際フォーラム、パシフィコ横浜、大阪だとインテックス大阪などが主な会場ですね。

 いきなり大規模なところだと不安がある、ということであれば、東京の池袋サンシャインでやっている展示会がおすすめです。出展費用もそれほど高くはなく、テーマ別の展示会になっているので。サンシャインに出展した後に、ビッグサイトに行くという企業が結構あります。

――実際に展示会に出展するときのポイントは何かありますか?

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