不当な言い分を飲まされない～弁護士が教える、負けない交渉術とは？

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見出し：交渉が不利になる「絶対やってはいけないこと」4つ

※画像:『絶対に負けない交渉術やってはいけない35のルール』著：植田統／SBクリエイティブ

　自分の提案を受け入れてもらえなかったり、あるいは相手の不当な言い分を飲まなければいけなかったり、といった経験は誰もが持っているはず。「交渉」が下手なことによるデメリットは、自分で自覚している以上に大きいものです。

　反対に、「交渉」がうまいと、何かトラブルが起こった時に被害を最小限にとどめられたり、相手から有利な条件を引き出せたりと、メリットは計りしれません。「交渉」は人生を左右するといっても過言ではないのです。

　『絶対に負けない交渉術やってはいけない35のルール』（植田統／著、SBクリエイティブ／刊）は、弁護士として多くの交渉をまとめてきた著者が、交渉事で「絶対にやってはいけないこと」を教えてくれる1冊。

　仕事で、プライベートで、こんなことをやってしまっていませんか？

自分だけ得をしようとする

　交渉とは、お互いにとって公正な妥協点を探るプロセスであって、勝ち負けを決めることではありません。これをわかっていないと、交渉の目的が「自分だけが得をすること」や「勝ち負けをつけること」になってしまい、あまりいい結果にはならないはずです。

　いい交渉とは、互いが納得した形でそれぞれの利益を得ること。“ここでは譲ったけど、その分ここでは得をした”という形で終わるように意識しましょう。

落とし所を考えない

　前述の通り、交渉が“妥協点”を探る作業である以上、その妥協点についてはあらかじめ想定しておく必要があります。その準備なしに漫然と交渉に臨んでも、やはりいい結果は得られにくくなります。自分の事情と、相手の事情をよく考えて、“だいたいこれぐらい”という落とし所を交渉の前にイメージしておきましょう。

●安易にうなずく

　相手の話をきちんと聞いていることを示すために、うなずきながら話を聞く人がいますが、これは交渉の時は避けたほうが無難です。うなずくという反応は、知らず知らずのうちに相手の期待値を上げてしまいます。そのため、あなたの“うなずき”を都合よく解釈して、より多くの利益を引き出せると思われてしまうことがあるのです。相手がその誤った期待を前提に落とし所を設定してしまうと、あなたとの間に齟齬が生まれて、交渉が複雑化しやすくなってしまいます。

●話の裏を取らない

　交渉相手が話したことが真実とは限りません。意図的にウソを言うこともありますし、相手が勘違いして間違ったことを話していることもあります。くれぐれも、相手の言うことを鵜呑みにしてはいけません。常に相手の言うことが本当なのか疑問を持ち、話の一貫性や論理的な符合をチェックする姿勢は、交渉には不可欠です。その上で、大事な点は、確かなデータや証人を探して、相手の言うことが事実かどうか確認するようにしましょう。

　いつも自分に不利な条件を飲まされてしまったり、自分の意見が通らないという人は、交渉事で「絶対にやってはいけないこと」をやってしまっている可能性があります。その中には、意識せずついやってしまうことも含まれていますので、気になった人は本書を読んで、自身の癖や言動をチェックしてみてはいかがでしょうか。
（新刊JP編集部）
※本記事は、「新刊JP」より提供されたものです。