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牧田幸裕「得点力を上げるための思考再構築」

アマゾンと角川、取次「中抜き」の差別化 アマゾンがケンカで見せつけた「強かさ」

文=牧田幸裕/信州大学学術研究院(社会科学系)准教授
アマゾンと角川、取次「中抜き」の差別化 アマゾンがケンカで見せつけた「強かさ」の画像1KADOKAWAの書籍

 大手出版社KADOKAWAが、インターネット通販大手アマゾンジャパンと書籍や雑誌の直接取引を始めている。従来は取次といわれる日本出版販売やトーハンなどの卸を経由して、アマゾンに書籍や雑誌を卸していた。このKADOKAWAの施策は、差別化として他出版社に優位に機能するだろうか。

 そもそも差別化が機能するには、以下の3つの要素が必要である。

(1)顧客に「有意差」を感じさせること
(2)簡単に真似されない差別化を実現すること
(3)次から次へと差別化を実現すること

 差別化を感じるのは「企業」ではなく「顧客」である。だから、企業が「この施策は差別化できている」といくら言っても、顧客がそれを他企業の施策と比較して「有意差」=「意味のある差」として感じないと、差別化は機能しない。

顧客にとっての有意差

 では、今回のKADOKAWAの施策は、顧客にとって有意差があるものだろうか。

 取次を経由しなければ、その分KADOKAWAからアマゾンへ書籍や雑誌が早く届くだろうが、既刊の場合、もともとアマゾンに在庫があることも多い。なので、バックヤードでKADOKAWAとアマゾンの連携が進んだとしても、顧客の目からみればサービスレベルはあまり変わらない。だから顧客は有意差を感じないだろう。

 もっとも、人気のある新刊が出た場合、アマゾンにとっても顧客にとってもメリットはある。アマゾンは在庫リスクを考え、他の書店と比べれば数量は多いものの、新刊の納入量はある一定程度しかないからだ。そのため、人気のある新刊が出た場合、たいてい発売から数日で在庫切れを起こし、1週間程度それが続くこともある。著者や出版社からしてみれば、せっかくの販売機会をロスしていることになるし、それはアマゾンにとっても同様である。

 よって、人気のある新刊が出て、在庫がなくなり販売機会を逸している場合は、今回の連携はKADOKAWAにとってもアマゾンにとっても、そして顧客にとっても「意味のある差」になるだろう。しかし、このような連携はないよりあるほうがもちろんよいのだが、顧客にとって「有意差」を感じさせるかというと、限定的であるといえる。

KADOKAWAにとって差別化になるのか

 一方、簡単に真似されない差別化かどうかという観点ではどうだろうか。

牧田幸裕/信州大学大学院 経済・社会政策科学研究科 准教授

牧田幸裕/信州大学大学院 経済・社会政策科学研究科 准教授

京都大学経済学部卒業、京都大学大学院経済学研究科修了。ハーバード大学経営大学院エグゼクティブ・プログラム(GCPCL)修了。アクセンチュア戦略グループ、サイエント、ICGなど外資系企業のディレクター、ヴァイスプレジデントを歴任。2003年、日本IBM(旧IBMビジネスコンサルティングサービス)へ移籍。インダストリアル事業本部クライアント・パートナー。主にエレクトロニクス業界、消費財業界を担当。IBMでは4期連続最優秀インストラクター。2006年、信州大学大学院 経済・社会政策科学研究科助教授。2007年、信州大学大学院 経済・社会政策科学研究科准教授。2012年、青山学院大学大学院 国際マネジメント研究科 非常勤講師。2016年、長野市産業振興審議会 副会長。2018年7月より現職。
牧田 幸裕|note

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