知られざるネットリサーチの世界と、最大手マクロミル強さの秘訣…企業経営のサポート役

　私がそれを実感したのは、あるお客様から今までより規模の大きな案件を依頼された時でした。売上金額も大きかったので、「失敗は許されない」という意識で取り組んでいました。でも、やはり案件を進めていくとさまざまな理由で運用が滞ることが多く、思った以上に時間がかかってしまいました。規模が大きいのに納期は超短納期というイレギュラーだったので「間に合わなかったら……」と私が頭を悩ませていた時、他のスタッフたちも一緒になって納期に間に合わせるための方策を考えてくれたことで、納期通りにお客様に納品できました。

　この時にはいかに多くの人に支えられて仕事をしているか、実感しました。そして、いろいろな部署の人々に協力してもらう中で、「その人たちに気持ちよく動いてもらうために、自分はどう動けばいいのか？」と考えて働くことも学びました。

–今でも悔いが残るような失敗はありますか？

佐久　納品したデータに対して、お客様から「使いやすいように、こういう形に組み直して再納品してください」と言われたことがあります。それを社内スタッフに伝えたところ、「イメージがわかない」と言われ、社内スタッフとお客様の間を何度も往復したことがありました。もっとお客様視点で考え、お客様がデータをどのように使おうとしているのかということを深く理解できるスキルが当時の自分にあれば、社内スタッフに対して、「～～な理由なので、こういう形でデータをつくってください」ということを事前に言えたのではないかと思います。そうしていれば、社内スタッフにも迷惑をかけずに済みましたし、お客様の期待を超えるものを早く納品できたのではないかと思います。

–ネットリサーチ会社の営業職というお仕事の醍醐味はなんでしょうか？

佐久　営業として他の部署と協力して案件を進めていく時に、一般的な案件であればどの部署の誰とでも問題なく円滑に進められますが、お客様からの依頼が若干特殊な場合には、やはりその案件に関して知見を持ったスタッフでチームを組む必要があります。

　どのスタッフがどういう知見を持っているかを知るためには、やはりいろいろなスタッフと組んで案件をこなすことが大事です。そういう経験を積むことで、どの部署の誰に相談して、誰と誰を結びつけたら一番うまくいくかという絵を思い描けるようになります。それを実際にやってみてうまくいったときには、パズルがつながったような快感がありますね。

　それから、市場環境を考えると、お客様はこういう課題を抱えているかもしれないと推論したことが、お客様の深層心理にピタッとはまり案件化できた時、それもまた別の醍醐味ですね。

–現在のお仕事をしていく上で、必要なスキルはなんだと思いますか？

佐久　営業としては、「何をしてもらったら人は喜ぶか」ということを考える能力が求められると思います。つまり、常にお客様視点に立って、

「お客様はどういうデータの使い方をするか？」
「どういうデータがあれば、お客様の業務遂行に役立つか？」

　そういうことを考えられるかどうかで、納品の仕方も違ってくるわけです。仮に入社1年目であっても、営業はマクロミルという看板を背負ってお客様と接するわけですから、それを常に意識しなければダメですね。

　それから、個人的にはいわゆる社内営業は必要ないし、したくはないと思っているのですが、お客様視点で仕事を進めていく上では必要な場合もあると思います。つまり、社内スタッフに対して、「どのようにお願いすれば、その人は快く引き受けてくれるか？」ということを考えることも大事だと思います。お願いの仕方ひとつで、相手の発揮するパフォーマンスが120になったり、150になったりするわけです。高いパフォーマンスを発揮してくれて、いいものが納品できれば、結果としてお客様は満足してくれることになりますからね。

●強さの秘訣はコミュニケーションの密度？

–ネットリサーチ業界でトップであるマクロミルの、強さの秘訣はなんでしょうか？

佐久　常にイノベーションを起こしていることだと思います。13年4月に、CIを刷新してロゴのデザインも変更したのですが、そこに書かれているのが新たなスローガン、「Innovation or Nothing」＝「革新か無か」という意味です。まさにそれが強みだと思います。現状に満足することなく、常にどうしていけばいいのかということを考え、それに対する施策を打っています。

–社員同士のコミュニケーション促進や組織の活性化を図るために、何かマクロミル独特の取り組みなどはありますか？

佐久　意外に思われるかもしれませんが、全社イベントは結構開催していますよ。例えば、夏は社員の子どもも参加できるクルージングパーティーやBBQを、冬は大人の雰囲気でお酒も飲めるクリスマスパーティーというように分けて、イベントを開催しています。