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なぜ日本メーカーはルンバをつくれない?「ニーズの断捨離」で新しい常識と顧客を創造

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 同じような例は多い。英ダイソンの羽根のない扇風機は、「扇風機は羽根に注意」という常識に挑戦し、「羽根なし」の扇風機をつくり、安全重視の人が使っている。最近、蘭フィリップスは家庭用自動製麺機を開発・販売している。日本人のほとんどは週に1回以上麺を食べるが、麺を自宅でつくる人はほとんどいない。そこでフィリップスは「消費者が気づかない潜在ニーズは大きい」と考え、「麺は買うもの」という常識に挑戦し、「麺は自宅でつくる」という新しい常識を掲げ、市場創造に挑戦している。

 古くは日本の家電メーカーの事例もある。真空管ラジオ全盛の1950年代に、ソニーはトランジスタラジオを開発。それまでの「ラジオは自宅の居間で聞く」という常識に挑戦し、「野外で聞く」という新しい常識をつくり、若者リスナーを生み出した。

 このように「ニーズの断捨離」は、常識に挑戦し、顧客を創造する。「新しい顧客を創造する」ことは、すなわちイノベーションそのものだ。現代のイノベーションは、「ニーズの断捨離」が生み出すのだ。それは顧客の言いなりにならず、顧客の課題・ニーズ・ウォンツ(要求)を先取りする「顧客中心主義」が実現するのだ。

 本連載では、マーケティングやビジネススキルについて、さまざまな事例を深掘りしながら紹介していきたいと考えている。ぜひご意見・ご感想などをいただければ幸いである。
(文=永井孝尚/オフィス永井代表)

●永井孝尚(ながい・たかひさ)
オフィス永井代表。1984年に慶應義塾大学工学部卒業後、日本アイ・ビー・エム入社。IBM大和研究所の製品プランナーとして企画した製品がバブル崩壊で大苦戦するも、プロモーションの傍らで全国を駆け回りセールス活動を展開、さらに製品開発マネージャーも兼任し3年間で多くの大規模プロジェクトを獲得する。98年よりマーケティングマネージャーとしてCRMソリューションの戦略策定・実施を担当し、市場シェア1位と市場認知度1位獲得に貢献。同社ソフトウェア事業で事業戦略担当後、人材育成責任者として人材育成戦略策定と実施を通じて事業の成長を支える。2013年に30年間勤務した日本アイ・ビー・エムを退職。オフィス永井を設立し、ビジネスパーソンの成長支援を通して日本企業がより強くなることを目指し、マーケティング・戦略などの講演・研修を提供している。主な著書に、シリーズ50万部となった『100円のコーラを1000円で売る方法』シリーズ(全3巻、コミック版全3巻、図解版)、『残業 3時間を朝30分で片づける仕事術』(以上、KADOKAWA中経出版)、『「戦略力」が身につく方法』(PHPビジネス新書)などがある。最新著書は、『戦略は「1杯のコーヒー」から学べ』(KADOKAWA中経出版より14年9月11日発売予定)。

・問い合わせ先:永井孝尚オフィシャルサイト  

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