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不況でも高額商品を売りまくる営業マンが使っている「4つの顧客タイプ」と「8つの聞くべきこと」

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○感覚型…自分の気持ちに正直。変化を好み、リスクも取れるタイプが、単調なことを嫌うことも。

○友好型…協調的な態度が取れる「誠実で柔軟」なタイプ。あまりリスクは取りたがらない傾向。

○主導型…イニシアチブを取れるリーダータイプ。実利主義なので感情より能率や効率を優先することも。

○理論・分析型…合理的に考えられ、アドバイスを求められるタイプ。慎重で綿密、体系的な思考をする。

 優秀な営業マンほど、短い時間でお客がどのタイプの性格なのかを見抜き、ブレのない接客をするといいます。相手がどんなタイプか瞬時に見抜くためには熟練が必要かもしれませんが、お客と接する際、頭のなかにこれらの枠組みを用意しているだけで自ずと接し方も変わってくるはずです。

 本書では、「売り込まなくても、お客が買いたくなる」ような「売れる仕組み」が解説されています。また、この仕組みにおいて一貫しているのは「徹底してお客の声に耳を傾ける」ということ。

 営業職に就いて間もない人はもちろん、ある程度、営業職の経験を重ねてはいるが壁に突き当たっているという人にも発見の多い一冊といえるでしょう。
(新刊JP編集部)

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※本記事は、「新刊JP」より提供されたものです。

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