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片山修「ずだぶくろ経営論」

車ディーラー、存亡の危機直面か…ウーバー等のカーシェア拡大で収益源喪失の恐れ

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もはや既存のモデルでは生き残れない

 では、ディーラーはどうか。ズバリ求められるのは、自立だ。ホンダのディーラーをケースに考えてみよう。

 じつは、ディーラーの自立は、これまで幾度となくいわれてきた。1990年代後半以降、ホンダ、日産、三菱自動車、マツダなど、日本の自動車メーカーが次々と販売チャネルを統合したのは、バブル崩壊後の国内新車販売の伸び悩みはもとより、自動車メーカーが販売店を支える余力をなくしたことが大きかった。
 
 ディーラーを支える柱のひとつに、販売奨励金がある。これまで自動車メーカーは、工場の稼働率を高めるためにディーラーに販売奨励金を投入し、新車の販売台数を底上げしてきた。ディーラーにとっては、販売奨励金が経営を成り立たせるうえでの重要な要素だった。

 ところが、自動車メーカーはリーマン・ショック後、販売奨励金を投入する余力がなくなり、ディーラーは必然的に自立に追い込まれた。本来であれば、ディーラーはこの時点で腹をくくるべきだった。覚悟を決め、自立に向けてゼロベースの変革をすべきだった。ところが、ディーラーの動きは鈍かった。なぜか。クルマが売れていた時代の成功体験から抜け出せなかったからだ。

 しかし、今度ばかりはディーラーも覚悟を決めなければいけない。カーシェアリングというこれまでになく大きな潮流は、需要減どころか、ディーラーの存在意義すらも奪いかねないからだ。もはや、販売奨励金には頼れない。自立の先送りは許されないのだ。

 そもそも、ディーラーの利益率は低い。しかも、新車の販売であげられる利益は、ほんのわずかである。インターネットの普及による価格の透明性から、それすらも頭打ちとなっている。

 では、ディーラーはどこから利益を得ているのだろうか。ディーラーの主な収益源は、部品とサービスである。売上の中心は、オプション部品の販売とその取り付け工賃だ。このほか、車検時の各種登録手数料、整備点検費用、修理時の工賃、保険、ローン会社からのキックバック、下取り車販売などである。

「我々の収益基盤の3本柱は、サービス、中古車、金融です。8割を3つの領域でカバーし、残りの2割で新車の儲けを確保すれば、利益が出るという構造です。ただし、営業利益率2%、3%を確保するためには、基本の収益基盤と新車販売の両輪でいかないと厳しいですね」(寺谷氏)

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