セブン、なぜファミマより客単価が60円も高い？　品揃えに「雲泥の差」を生むスゴい仕掛け　

　以上のサービスは、大手コンビニチェーンの店舗であればどこでも受けられる。もちろん、取り扱いの会社が違ったりするが、どのコンビニ店舗でも同一に近いサービスが受けられる。

　カウンター周りだけではなく、コンビニ店内の基本的な商品構成は、どの店舗でもほぼ同じである。しかし、セブンはローソンより約１２万円、ファミリーマートより約１３万円も平均日販が高い。

　先ほどの公式「売上＝客数×客単価」のなかで、客数を大きく左右する要素は店舗の立地環境である。これは各社の出店政策の違いであり、いかんともしがたい部分が大きいが、「客単価」をみてみると、セブンはローソンより２８円、ファミリーマートより６０円以上も高いのである。

　前述のとおり、カウンター周りを含む店内全体の商品構成は、どのチェーンもほぼ同様であり、一店舗当たり約３０００のアイテムが揃えられている。ではなぜ、これだけ客単価に違いが生じるのであろうか。

平均販売金額は横並び

「客単価」を分解してみると、

・客単価＝一品当りの平均販売金額×一人当たりの購入点数

となる。コンビニにおいて「一品当たりの平均販売金額」は、ほとんどのチェーンでほぼ同じとなっている。

　たとえば、コンビニの主力商品である「おにぎり」において、もっとも良く売れる商品は大半のチェーンで「ツナマヨ」か「鮭」だ。これらはコンビニという業態全体での絶対売れ筋商品であり、どのチェーンも販売順位で１位か２位となっている商品であるが、これらの商品の単価（販売価格）はツナマヨで１１５円程度。鮭で１４０円程度となっており、チェーンによる格差はほとんどない。また、近年コンビニの代表商品として定着した「カウンターコーヒー」の標準的な商品の価格は、１杯１００円（Sサイズ、レギュラーサイズなどと呼ばれるもの）だ。

　これもチェーンによる格差はほぼない。そのほかの商品を見回しても、ほとんど同じ金額で販売されている。これらコンビニの店頭にある全商品の平均販売金額（価格）は、おおよそ１８０円程度といわれる。価格政策上、この価格に関しては横並びの状況であり、少なくとも大手３チェーン（セブン、ローソン、ファミリーマート）については、価格差はほぼない。

　つまり、客単価は「１８０円×一人当たりの購入点数」といえるのだ。セブンとローソンの客単価の差である２８円、ファミリーマートとの差である約６０円は、「一人当たりの購入点数」による格差ということになる。