マンションは売れ行きが悪いときほど「買い」の理由…購入1年後に1000万円超の値上がり益も

　現在、マンションの売れ行きは悪い。新築マンションの売れ行きを表す初月契約率は27年ぶりに50％を割り込んだ。これは、私が過去に見たことがなかった非常に悪い数字だ。

　マンションの売れ行きは世論の雰囲気に左右されやすい。この雰囲気がくせ者だ。「オリンピックの後に不動産価格は下がるのですよね？」とまことしやかに言っても、その根拠はどこにあるのか、いっこうに不明だ。オリンピックとマンション価格は「風が吹けば桶屋が儲かる」的な関係性しかないと、私は思っている。では、買い時・売り時を決めるのはなんなのだろうか？

売れ行き好調の後は値下がりリスクが高い

　過去、もっとも売れ行きが良かったときは1997年の消費税率が改定される前の駆け込みだった。モデルルームがどこもごった返していて、10倍以上の倍率がつくこともあった。しかし、駆け込みの後は閑古鳥が鳴くほど売れ行きが悪化した。バブル崩壊後の価格下落のさなかで一時的に踊り場になった相場は、再び下落に転じた。駆け込みで買った人は多くの場合、当面住み替えができなくなるほど値下がりした。

　このように、売れ行きがいいときは「買い時」である明確な理由がない場合が多い。理由としては「なんとなく、みんなが買っているから」程度のものだ。こうした事態は、メディアが先導する場合に起きることが多い。

　通常、情報や報道のスピードは以下の順番となる。まずはネットがもっとも速いが、信憑性があまりないと思われがちで情報の浸透は一部の情報感度の高い人に限られる。次に、紙メディアである新聞や週刊誌で、専門家が出てきて解説するが、意見は割れて両論併記になっていることが多く、興味を持っている人にはリーチすることになる。最後にテレビで、ここで興味のない人にまで情報が行きわたるようになり、「団地のおばちゃんの井戸端会議の話題」などになる。

　この時点まで来ると情報の確度は最終段階で、トレンドは終了してチャンスがリスクに転換していることも多くなる。株などの価格変動するものは、この時点で出ていくとババ抜きゲームの餌食になる。これは不動産に限らず、相場変動するものは一様に同じ道をたどることが多い。

　不動産に限って言うと、いいときほど小さな成功体験の延長線上で調子に乗って投資し過ぎるきらいがある。それが大きな失敗のもとで、個人も法人もそういう人をたくさん見てきた。

　個人の場合は、自宅で成功するとセカンドハウスやリゾートマンションなどを買うようになる。法人の場合は、不動産事業者が資金調達に強気な態度を取り始める。「借りてやってもいい」と横柄な態度を取ると、後が怖い。この際の態度があだとなり、銀行に恨みを買い、立場が逆転したときに潰される会社が多発する。人間は感情の動物ゆえに、調子に乗り過ぎないことが肝心だ。

売れ行きが悪いときは買うチャンス？

　売れ行きが悪くなると、新築の場合は住戸を選びやすくなる。競合する相手が少ないので、その分倍率も低く、1倍ということは必ず買えることを意味する。

　そんなときのために、筆者が主宰する無料会員制サイト「住まいサーフィン」【※1】では、「住戸比較レポート」というサービスを行っている。モデルルームに来場して価格表を受け取った人に提供は限られるが、その物件を真剣に考えていそうな人には非常に役立っている。