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高井尚之が読み解く“人気商品”の舞台裏

一流大リーガーから野球防具の注文殺到、5人のグローバル企業「ベルガード」とは

文=高井尚之/経済ジャーナリスト・経営コンサルタント
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「ベルガード製防具」を愛用するロビンソン・カノ選手

「現象の裏にある本質を描く」をモットーに、「企業経営」「ビジネス現場とヒト」をテーマにした企画や著作も多数ある経済ジャーナリスト・経営コンサルタントの高井尚之氏が、経営側だけでなく、商品の製作現場レベルの視点を織り交ぜて人気商品の裏側を解説する。

 2月1日、プロ野球(NPB)12球団のキャンプがスタートする。令和時代となっても、昭和時代から人気のプロ野球の動向は、多くのメディアが報道する。選手のパフォーマンスを支える野球用品メーカーも忙しい時期だ。

 そのなかに「ベルガード」という埼玉県の小さな会社がある。特に捕手が着けるマスク、プロテクター、レガース、打者が手足に着けるアームガード、フットガードといった「防具」に定評がある。今では多くのメジャーリーグ(MLB)選手も愛用するブランドだ。

 本連載では定点観測として、同社を何度か紹介してきた。後述する視点が、ビジネスパーソンの参考になると考えるからだ。まずは防具の現状から紹介しよう。

「現在、ベルガードの防具はメジャー30球団のうち、9球団の4番打者(経験者)が使っています。もっとも有名なのは、ニューヨーク・メッツのロビンソン・カノ選手。MLB通算2500安打と300本塁打を記録した大物ですが、10年以上も愛用してくれています。また、昨年はケガに泣いた同僚のヨエニス・セスペデス選手や、ニューヨーク・ヤンキースのジャンカルロ・スタントン選手、今年から東京ヤクルトスワローズに入団した、アルシデス・エスコバー選手(元カンザスシティ・ロイヤルズ)も愛用者です」(永井和人社長)

 前身のベルガード株式会社は2012年に経営破綻したが、同社社員だった永井氏が商標を引き継ぎ、新会社・ベルガードファクトリージャパン株式会社を設立。最新の売上高は倒産時の数字に並んだ(金額は非公表)。破綻前の3分の1の社員数(達成時は4人。現在は5人)での快挙だ。倒産から8年でここまで復活したのは、人脈を駆使した販売促進とコスト低減にある。

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セスペデス選手は、永井氏あてに製品を愛用する様子の画像を送ってくれたという

防具でブランド力が上がり、グローブに波及

 良質なモノづくりが前提だが、「人脈マーケティング」ともいえる手法を説明しよう。

 カノ選手のようなMLB選手が同社の防具を好むのは、その機能性に納得したからだ。使い勝手は、実際に使用する選手の要望に応じて細かく調整する。かつてMLBでは防具をつけない選手も目立ったが、ケガ防止で使用する選手が増え、同社の存在感も高まった。

「もともとは十数年前、日本人の知人がシアトル・マリナーズのチームトレーナーでした。彼を通じてチームの選手たち――当時マリナーズのカノ選手もそのひとり――が使い始め、その後、別のチームに移っても使い続け、口コミで広がっていったのです」(永井氏)

 人気選手のなかには、愛用する防具の画像をSNSで自ら発信する例もある。それが注目され、同社商品への関心がほかの用具にも波及。特にグローブは年々販売数が増加している。

 現在は「ベルガード」と「アクセフベルガード(AXF)」ブランドのグローブが中心だ。ちなみにグローブの希望小売価格は、前者ブランドが軟式用・2万8000円、硬式用・4万5000円からで、後者は6万円から(いずれも税別)と高額だ。

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