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パーソナルトレーナーに一番必要なスキルとは?

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パーソナルトレーナーの田口真幸です。

顧客がレッスンを購入する時、どんな時にお金を払うか考えたことありますか?

・レッスンの質が高ければ買う
・自分のレッスンの良いところを伝えれば買う
・トレーニングの必要性を伝えれば買う

以前の私の考え方はこの3つでした。

一生懸命にトレーニングの大切さを説明したし、自分の魅力を書き出して伝えていました。

しかし、それが成果に繋がったかといえば、残念ながら繋がりませんでした。

なぜ、成果に繋がらなかったのかといえば、大事なところを押さえていなかったからです。

それは、人がお金を払うのは「心が動かされた時」ということ。

専門家は熱心にスキルを高めています。そのスキルを活かすためにも、重要なところをしっかりと押さえていきましょう。


目次
・レッスンの流れを見直す
・心を動かすために必要な能力
・能力を高める大切さ

レッスンの流れを見直す

初回の体験に来られた方にどのような対応をしていますか?

・カウンセリングシート
・カウンセリング内容
・トレーナーからの説明

相手の心を動かす意識をしていますか?

・カラダのバランスチェック
・分析のやり方
・トレーニングの説明・指導

相手の心を動かす意識をしていますか?

・クロージング
・アフターフォロー
・お見送り

相手の心を動かす意識をしていますか?

体験からの流れを上げていきましたが、この1つ1つに心を動かすポイントがあります。

 

心を動かすために必要な能力

○カウンセリング

顧客は初めて来る場所で、どんなことができるのか、どんな人なのか、何も分からず不安な状態です。

・相手の話を聞く『傾聴力』
・相手の話を引き出す『質問力』

この能力が必要になり、相手への理解している姿勢を示すのです。

不安や緊張の状態から『安心・安全』な状態に心を動かすことで、心を開いてもらえ、信頼関係を作ることができるのです!


○レッスンを体験

顧客は願望や悩みがあるからトレーニングを受けに来ています。
自分の抱えている願望や悩みが解決できるのか知りたいのです。

分析、トレーニング指導もこのニーズを汲み取り、実際に指導していくことが必要です。

必要な能力は

・相手のニーズを感じ取る『理解力』
・問題を見つける『分析力』
・的確に指導する『指導力』
・分かりやすく説明する『言語化能力』

トレーナーの専門家能力が相手に伝わることで、この人なら任せても大丈夫と安心感・信頼感が生まれ、トレーニング受けたいかもと『興味』へと心を動かすことができるのです!

 

○クロージング

信頼関係が出来上がり、顧客が“問題を解決できるかも“と興味が湧いている状態まで心を動かすことができました。

クロージングで必要な能力は、

・レッスンが顧客にとって必要だと『伝える力』
・自信を持って伝える『リーダーシップ力』
・どのくらいの期間で結果が出せるのか『マネジメント力』

レッスンへの興味から『購入したい!』と心を動かすことができるのです

 

能力を高める大切さ

体験レッスンの流れを通じて、たくさんの能力が必要なことを感じていただけましたか?

ここまでレッスンを細かく分類したのも、私自身が数々の大失敗をしてきたからです。

スポーツ選手の指導を7年間やっていたので、運動することが当たり前の世界で指導をしていました。

その当たり前の考えを持ったまま、一般の方の指導をするようになったのです。

トレーニングするのが当たり前なので、

・いかに最先端のトレーニング指導ができるか
・どんな経験をしてきたか

ここをどんどん伝えていくことが大事だと思っていたのです。

この経験を通じて、「相手の気持ちを理解して、受け止め、必要な物を提案していく」
ここが重要だと感じるようになりました!

そのためにも、

・コミュニケーション
・リーダシップ
・マネジメント

など、たくさんの能力の必要性を感じます。

トレーナーの素晴らしい知識や技術が、もっともっと必要な人に届けば、世の中はもっと元気になると感じています!

そのためにも、トレーナーが相手目線で考えられるようになることが大切です。

田口真幸(タグチマサユキ)
パーソナルトレーナーとして江東区を中心に活動中。痛みを改善し、パフォーマンスを高めるトレーニング指導を行う。
『痛みで運動できない人をなくしたい』『ランナーのケガを予防したい』この2つをビジョンに掲げ、活動しております。
保有資格 日本スポーツ協会公認アスレティックトレーナー、ランニングアセスメントスペシャリスト
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