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中沢敦「パルディア流 売れるマーケティング論」

大きくトクするポイントカード活用術はこれだ!コンビニで6%割引、極力クレカで支払う…

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 皆さんは、ポイントカード何枚お持ちですか?

 筆者は仕事柄、共通ポイントカードはTカード(Tポイント)とPontaカード、それ以外にドラッグストアやショッピングセンターなどのポイントカードをなんと18枚も所持していることが今回判明しました。2014年のソフトブレーン・フィールドの調査によると、日本人が所有しているポイントカード枚数は、男性は「4~5枚」、女性は「6~10枚」という回答が最も多く、女性の4人に1人は11枚以上所有しています。

 企業が商品・サービスを販売する場合、販売促進のためのコストを投下し、売り上げアップを狙います。元来、ポイントプロモーションの起源は航空会社のマイレージプログラムからスタートしました。消費者はためたポイントで空席を利用することができ、航空会社側もそれにより運航コストが上がるわけではないので、双方にメリットがあるプロモーションです。

企業がポイントサービスを導入する理由


 では、企業はなぜ単純な値引きではなく、ポイントサービスを採用するのでしょうか。

 競争が激しく商品・サービスの差別化が難しい今、企業はポイントサービスによる顧客の固定化を狙っています。また、常に値引きをすることは、消費者の内的参照価格、つまり製品の価格を目にした時に「高い」「安い」などと無意識のうちに評価する際の基準を下げてしまいます。

 つまり、ポイントという少額割引サービスで、「どうせ買うならこのお店で」という消費者心理を呼び起こそうとしているのです。また、日本人は貯金好きな国民性なので、ポイントを蓄積することで満足してしまう心理に付け込んでいる面もあります。

 さらに企業側としては、消費者が購入を繰り返し行うことで購買商品の履歴を取得することができるため、プロモーションや品揃えに反映させる取り組み、つまりビッグデータ分析を行うことも可能になります。

 TポイントやPontaカードなどの共通ポイントは、100~200円の利用で1ポイント、ドラッグストアやスーパーのポイントカードでは100円で1ポイント、つまり約1%程度の「おまけ」にすぎません。しかし、例えば会社員が月に自由に使えるお金が平均4万円とすると、ポイント関連消費が月1万円、年12万円で1200円のポイントがたまる計算になります。「どうせ買い物をするなら、ポイントをためられるほうがよい」と考える人がいて当然でしょう。

 賢い消費者は、ポイントサービスの恩恵を受けることで、年間数千円以上も還元される可能性が高いのです。使い方次第では、毎回の買い物で6%近く割引の恩恵を受けることも可能です。自分の生活の中で何にお金を費やしているか、今一度確認してみましょう。