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不況でも高額商品を売りまくる営業マンが使っている「4つの顧客タイプ」と「8つの聞くべきこと」

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※画像:『なぜあの営業マンは1億円の商品をいともたやすく売るのか』著:瀧本真也/かんき出版

 デキる営業マンと、そうでない営業マンは、どこに差があるのでしょうか。コミュニケーション力、人間力、積極性…「営業力」にはさまざまな要素がありますが、なかなか思うような結果を出せずにいる営業マンは、その営業力を一刻も早く身につけたいと考えているはずです。

 そこで参考にしてもらいたいのが『なぜあの営業マンは1億円の商品をいともたやすく売るのか』(かんき出版/刊)です。著者の瀧本真也さんは25年前に住宅営業の仕事を始め、現在は住宅業界専門の経営コンサルティングを手がけています。

 住宅業界は高額商品を扱うという意味で、営業マンにとってはかなり難易度の高い分野といえます。しかし、瀧本さんがこれまでに「世の中がどんなに不景気になろうとも、高額商品を売りまくる優秀な営業マンたち」を大勢見てきたなかで見つけた彼らの共通点があるといいます。について、次のように述べています。

 ここでは本書であげられている数ある共通点から2点、重要なものをピックアップしてご紹介しましょう。

■営業マンとしてやるべきことを実行している

 「営業マンとしてやるべきこと」とは何なのでしょうか。瀧本さんの言葉を借りれば、「お客さまとの間で必ず確認しなければならない8項目を、自分本位のタイミングで闇雲に聞いたりせず、必ず、お客さまの心理変化に沿って順序立てて聞いていく」(P57より引用)ということになります。

 優秀な営業マンはまず、医者が患者に問診するかのように様々な質問を投げかけることで、お客から「Why(なぜ)、When(いつまでに)、How money(いくらで)、What(どの会社の商品を)、Where(どこで)、Who(誰が決定権を持って)、Which(ほかに検討しているものは)、How to(見積もり)」といった8つの情報を聞き出していきます。

 そして、この8つの情報それぞれについて、お客の「警戒心をもって近づく」「興味を持ち始める」「感情が高まる」「決断したいが迷う」といった4つの心理変化に合わせて、「状況を確認する」「最適な提案をする」「提案内容を理解してもらう」「納得してもらう」という4つのフローで働きかけをしていきます。

 これは「8×4=32の法則」といい、瀧本さんによるデキる営業理論の中核をなす考え方です。

■お客の性格を的確に見極めた上で接客している

 もう1つ、ご紹介しましょう。それは「お客の性格を的確に見極める」ことです。
 この「性格」は「ソーシャルスタイル」といい、4つの類型からなると瀧本さんはいいます。