実は経営者も「ロジック」に弱い？成功企業が実践している「儲ける仕組み」

『ビジネスモデル思考法 ストーリーで読む「儲ける仕組み」のつくり方』（川上昌直／ダイヤモンド社）

　顧客満足を追求し、同時にいかに継続的に儲けるか考える――。そんなビジネスモデルのロジックを持っているビジネスパーソンは少数です。

　しかし、顧客満足と利益は同時創出し、かつ実行に移さなければ、新規ビジネスを必死で生み出しても、既存ビジネスに手を加えても、それは決して「儲けるビジネス」になりません。

　そこで本連載では、9セルというフレームワークを利用したビジネスモデル思考法についてお伝えしていきます。9つの質問に答えれば、これからのビジネスで具体的に何をやるべきか、はっきりと見えてきます。“ビジネス脳”を鍛える場としても、活用してください。

●なぜ「顧客満足」と「利益」を同時創出できないのか

　ビジネスモデルを一言で言うと、「儲ける仕組み」です。もう少し付け加えると、「顧客に満足を、企業に利益をもたらす仕組み」です。筆者が提唱しているビジネスモデル・シンキングとは、これをロジカルに整理した思考法です。

　なぜ、ビジネスモデル・シンキングが必要なのでしょうか。それは多くのビジネスパーソンが、「顧客満足」と「利益」を切り離して考えているからです。そもそもビジネスの目的は、顧客満足を追求し、世の中をよりよくすること。それを支えるためにも、いかに継続的に儲けるかを考えなくてはなりません。つまり、本来、ビジネスは「顧客満足」と「利益」を同時創出すべきものです。

　しかし、営業やマーケティングなどに向いている人は直感的な右脳系（顧客満足）の仕事が、財務や経理などに向いている人は論理的な左脳系（利益）の仕事が得意なので、そこだけに集中します。両者はしばしば、「もっと予算があれば販促費に充てられるのに」「販促費にコストがかかりすぎて利益が圧迫される」といったかたちで対立します。二律背反なものとして捉えているので、「こちらを立てれば、あちらが立たず」と半ばあきらめています。

●「顧客満足」と「利益」――それを実行する「プロセス」を網羅した9セル

　筆者は経営学者の傍ら、多くの企業のアドバイザーとして経営改革や事業再生に携わっていますが、事実、「顧客満足」と「利益」を同時に考えるロジックを持っている人はほとんどいません。経営者でもロジックを用いて考えることは少ないです。ただし、名経営者ほど事業全体を体系的に把握し、直感的に意思決定することに長けているため、結果として「顧客満足」と「利益」の同時創出を実現しています。こうした実情を踏まえ、名経営者の思考方法そのものを可視化できないか考え、ビジネスモデル・シンキングに落とし込んでいきました。