生保レディの過酷労働、生保会社「使い捨て」に変化か…人材の取捨選択転換へ転換

　生命保険会社の重要な営業チャネル「生保レディ」の過酷な労働実態に迫った8日付Yahoo！ニュース オリジナル特集記事『きついノルマ、経費は自己負担――大量採用・大量脱落「生保レディ」の労働実態』が話題を呼んでいる。同記事内では、

・生保レディの大半が個人事業主として働いており、顧客に配るグッズや名刺、駐車場代などの経費は自腹で負担

・一日150件の飛び込み営業のノルマがあり、成績が悪いと解雇される

・ノルマが達成できそうにないと、知人に名義を借りて新規の保険契約をつくり、保険料は営業職員が自腹で払う「自爆営業」をするように上司から要求される

といった現役職員・元職員の証言が掲載されている。かつて生保各社は毎年、大量に女性を生保レディとして採用し、その職員の知人や親戚を保険に加入させ、新規契約を獲得できなくなれば離職させるという「使い捨て」が業界の慣習として常態化し問題視されてきたが、現在でも上記のような実態は残っているのだろうか。

　かつては営業職員による対面販売が大半だった生命保険。近年ではインターネット直販や保険ショップ経由の販売が増加し、営業職員経由の販売が占める割合は54％まで低下している（生命保険文化センターの調査による）。それでも生保各社にとって営業職員は販売において重要な存在であり、生命保険協会によれば、加盟社の営業職員数は21年度時点で約24万8000人。19年度末時点で約3万3000人の営業職員を抱える明治安田生命保険は20年度にその数を1000人増やす計画を発表。業界最大手の日本生命保険は約5万4000人の営業職員を擁し、毎年1万人規模で採用を続けてきたことで知られる。各社は営業職員の引き留めにも躍起だ。日本生命は営業職員の賃金を23年度に平均7％、住友生命は平均5％、第一生命保険は23年4月から平均5％引き上げる方針を打ち出している。

　一方、「ターンオーバー」といわれる大量採用・大量離職を見直す動きも広まってる。22年6月2日付日本経済新聞記事によれば、年間採用数が6000～8000人台だった第一生命保険は21年度から採用の頻度を年12回から4回に変更し、3000～4000人程度にまで削減。日本生命は採用数の目標値を撤廃し、21年度の採用数は前年度より15％程度減少。同社に入社した職員のうち2年後に残っている人の割合は1999年度は約20％ほどだったが、21年度には58％に上昇したという。

「かつては昼休み時間に生保レディが職場に出入りして社員に声をかけ、グッズやパンフレットを配って営業活動する光景がみられたが、現在ではオフィスビルのセキュリティーが厳しくなったこともあり、ほとんどなくなった。会社の受付に備え付けられた内線電話前に陣取って、片っ端から社員に内線で営業電話をかけたり、若い男性社員をターゲットに合コンを設定して囲い込みを図る猛者もいたが、最近ではそれすらも難しくなっており、生保レディたちはいろいろな工夫をして見込み顧客への接触を図ろうとしている。

　生保各社は営業職員の評価基準に既存顧客の契約継続率や顧客訪問の頻度といった項目も加えて評価軸の多様化に努めているが、依然として新規獲得件数が最重要視される傾向は変わらない。業界特有の、入社3年目くらいから固定給が減る仕組みも残っている。加えて、最近では顧客者側も保険の購入を検討する際には自分で情報を入念に調べたりフィナンシャルプランナーに相談したりして知識が豊富になっており、営業職員はこれまでのようなGNP（義理・人情・プレゼント）が通用せず、自社・他社の商品に関する知識量とロジカルな説明スキルが求められるようになった。こうした変化も踏まえ生保各社は、営業職員の採用で厳密な選考を行い人材をより厳選する一方、優秀な職員には長く残ってもらうように取り組み始めた。要は人材の取捨選択の度合いを強めている」（金融業界関係者）

　2018年7月17日付け当サイト記事『生命保険の営業担当者が手口を暴露！2･4･7･11月の「保険の見直し」提案は要注意』では、生保社員による営業活動の実態について報じていたが、今回、以下に再掲載する。

――以下、再掲載――

　昼休みになると、新入社員を狙った保険の外交員がオフィスにやってくる――。そんな光景も5月下旬ごろには一段落して平穏な日常を取り戻したと思いきや、7月に入りまた保険の勧誘が増えている。この期間は新入社員だけでなく、ベテランもターゲットになる。

　なぜ、この中途半端な時期に保険の営業をかけるのかといえば、7月は保険会社内で年に3～4回行われる「重大月」に該当するからだ。重大月は会社によって異なるが、2月、4月、7月、11月に設定されていることが多いという。重大月には普段の2倍前後のノルマが課せられるため、外交員たちは必死で営業活動に取り組む。

　大手保険会社に勤める外交員のSさん（仮名）は、7月の重大月を前に不安な表情を浮かべていた。役職に応じて目標ノルマが設定され、それをクリアするとパーティや旅行へ招待されるなどの特典が受けられるが、「そんなものはいらないから、通常ノルマにしてほしい」と愚痴をこぼす。

「重大月は営業所内がピリピリしていて、契約を取らずに帰社すると、営業部長から遠まわしに自爆（自分で保険に入ること）を勧められることもあるんです」（Sさん）

　ノルマを達成するために、自爆営業を行う職員も少なくないという。成績をあげられなければ、家族や親せきを保険に入れるのは当たり前。なんとかして契約を取らなくてはならないので、「営業担当者にとって都合の良いプランを提案することが多い」と言う。特に客側が注意すべきは、既契約者に向けた「コンバージョン（契約転換）」だという。

「いわゆる“保険の見直し”というものですね。古い商品は今よりも特約が充実していなかったりするし、ライフスタイルの変化に合わせて保障内容を見直すことは確かに大事です。しかし、実際には契約年齢が上がることで保険料がアップしたり、不要な特約を付けられたりすることがあるので、既存の契約を維持したほうが得な場合も少なくありません」（同）

　既契約者は新規と比べて話を聞いてくれることが多いので、Sさんは重大月になると継続年数が長い人に対して見直しプランを提案しているという。そのときには相手の役に立つことをもちろん考えるが、やはり件数も意識してプランニングする。そのため「重大月にいきなり見直しを提案されたら、注意したほうがいいですね」（同）と指摘する。

違法な勧誘も

　重大月は「キャンペーン月」といわれることもあるが、あくまで保険会社側の行事である。この期間に契約したからといって、保険料が割り引かれるなどの特典はない。ただ、「そろそろ保険に入ろうか」と思っている人にとっては、チャンスでもあるという。

「外交員は複数の顧客を担当しているので、ほかの顧客で契約が取れそうな時などは、定期的に訪問できなかったりします。『入りたいと思ったタイミングに来てくれない』とよく言われますが、重大月なら必ず足を運びます。

　外交員が来たら、希望する保険料や保障内容を伝えたうえで、『それに合ったものがなければ入らない』と突っぱねてください。外交員としては、契約件数が多くなるようなプランに入ってもらいたいのが本音だけれど、そんなことを言える状況ではなくなれば、自分の利益が少なくなってでも、お客さんの希望に沿ったプランを提案するでしょう。切羽詰まっていれば、『保険料を何カ月分か払うから入って！』と頼み込んで契約してもらい、本当に払う外交員もいますよ」（同）

　だが、これは“保険料の立替”という違法行為に該当する。客側から肩代わりを要求するのはご法度だが、ノルマを達成するためにこうした営業方法で契約を取る外交員はいるという。実際に、「3カ月分を払ってもらった」「1年分の保険料に該当する商品券をもらった」という声は少なからず聞こえる。

　さらに、「枕営業」についてもあり得るようだ。「わざわざ自分から仕掛ける人は聞いたことないけれど、契約欲しさに断れなくてつい……、という話は聞く」（同）という。体の関係を持たなくても、見込み客に誘われて食事や合コンに行ったりすることは珍しくないそうだ。

　このような違法行為は別として、営業担当者が尽くしてくれたとしても、保険の内容に納得できなければ入る必要はない。ほかの保険会社も出入りしていれば相見積を取り、互いを競争させるというのも一案だ。

　重大月にはパンフレットとともにノベルティを配ることが多く、それを集めることで小遣いを稼ぐ人もいる。保険会社では、クリアファイルやカレンダーなど、自社のCMに出演するタレントの写真を使ったグッズを用意している。これをフリマアプリなどで売れば、数百円～1000円前後の値がつくという。

　たとえば、アフラックでは、嵐の櫻井翔がテレビCMに出演しており、彼の写真を使ったクリアファイルやポスターなどを用意している。これがどのくらいの価格で取り引きされているか調べたところ、クリアファイルは「ヤフオク！」「メルカリ」ともに1枚数百円で取り引きされ、ポスターは1500円以上になっていた。

「タレントの人気にもよりますが、絶版になったものは特に高く売れるようです。うちの会社が若手タレントを起用していたとき、『人気が出たら転売したいからたくさんちょうだいよ』というお客さんもいました」（同）

　重大月である7月となった。保険は必要なものではあるが、詳細な保障内容を知らずに契約している人も少なくない。外交員たちが押し寄せてくることを利用して、自分の保険を見直すのもいいだろう。しかし、勢いに押されて不要な保険契約にサインしないよう、注意したい。
（文＝OFFICE-SANGA）