bZ4XはKINTOだけ…トヨタ、ディーラー“蚊帳の外”に販売現場で不安拡大の裏側

　前回、トヨタ自動車の量販BEV（バッテリー電気自動車）となる「bZ4X」が「KINTO」（トヨタの個人向けカーリースプラン）のみで提供されることについて、トヨタの強大な販売力や従来の販売手法を中心に述べた。トヨタとしては、今までメインとし、得意ともしてきた売り方が世の中で通用してこなくなってきたことを感じて、このような手段を選んだのかもしれない。引き続き、新しい販売手法を模索しているのではないかという視点で考察していきたい。

　スマホを使いこなし、スマホでたいがいの買い物を済ませてしまう若い世代がメイン購買層となれば、トヨタの売り方どころか、店頭での値引き交渉なども必要となる今の新車の買い方が、そのまま支持されるとはとても思えない。その意味では、オンライン販売などの“新しい売り方”の構築は急務と言えるだろう。

　販売せずにKINTOのみとなると、トヨタ系ディーラーは消費者が「bZ4Xに乗りたい」としてウェブサイトから申し込むまでの行為には基本的に介在しない。bZ4XのKINTO申し込み開始前に店頭へ行くと、簡単なリーフレットのようなものは置いてあったが、「管理ユーザーなどから問い合わせがない限りはこちらからは動かない」とのことであった。

　ディーラーとしては、ウェブサイトで申し込む際に申し込み者が自宅などの最寄り店舗などから、メンテナンスなどで利用する店舗としてセレクトされると、初めてユーザーとコンタクトすることになる。「とはいっても、納車するまで顔を合わせないケースがbZ4X以外の車種でのKINTO利用ではよくある」とは、現場のセールスマン。

　納車後もメンテナンス窓口となるのだが、bZ4XはBEV（バッテリー電気自動車）なのでオイル交換やフィルター交換があるわけでもない。また、内燃機関車に比べればBEVは故障らしい故障（内燃機関車でもほとんどないが）はほぼないともいわれており、ディーラーでは儲けが少ないこともあり、どこか他人事のような対応が目立っている。セールスマンからは「将来的には我々の存在をなくすつもりでいる」とか、「我々の領分を狭くして完全に売り子的存在にして、人件費の軽減や人員削減を販売会社が進めるのではないか」などと不安の声も聞かれた。

bZ4XのKINTO限定はトヨタの壮大な実験か

　ちなみに、KINTO利用者をディーラーが受け入れる際には、車庫証明の申請および交付をはじめ、KINTOからの受注対応などけっこう事務処理の負担があるようだが、少なくとも担当セールスマンがもらえる“手間賃”は微々たるものになっているとの話も聞いている。KINTOのみにしたことにより、今までのトヨタ系ディーラーの強力な販売力のバックアップはほぼ期待できなくなっている。今回は年内を目途に3000台の申し込み受付の開始という、“はじめに台数ありき”なので、その意味ではディーラーを“排除”しても問題はないのかもしれない。