ユニクロ、キーエンスも実践している“儲かる仕組み”とは

　がんばって良い商品をつくっているのに、なかなか売れない。良いサービスを提供しているはずなのに、客が定着しない。

「がんばっているけれど利益が上がらない」という経営者や個人事業主の悩みは、今のビジネスの限界を示しているといえる。高度経済成長期の「つくった分だけ売れる」前提のビジネスモデルではなく、新たな仕組みをつくり上げないといけないのだ。

　では、そのために必要なことは何か。ジェトロ認定貿易アドバイザー（現：AIBA認定貿易アドバイザー）の資格を持つ輸入ビジネスアドバイザーの大須賀祐氏は、著書『価格はアナタが決めなさい。』（集英社）でひとつの答えを出す。

　それは、「価格を自分で決められる立場になる」ということだ。

自分で価格を決めて、差別的優位性を高めれば儲けはどんどん増える！

「価格を自分で決められる立場になる」とはどういうことか？　なぜ、それで利益が大幅に上がるのか？

　それを説明する前に、少し落ち着いて考えてみてほしい。「なんとかして売り上げを伸ばしたい！」と考えたときに、まず思いつくことはなんだろうか。多くの人は、「価格を下げて全体の売上高をアップさせる」という方法であるはずだ。

　しかし、大須賀氏は「あなたが中小零細企業主であるならば、それだけは絶対にやってはいけません！」と強く述べる。なぜなら、価格競争は体力勝負。大企業がその気になれば、確実に負けてしまうからだ。

　では、どうすればいいのか。その方法とは、差別的優位性の高い商品を提供することだ。差別的優位性が高ければ、「高値であっても購入したい！」と思う人が出てくる。高いお金を出しても購入してくれる客がいれば、自分で価格をコントロールすることが可能になる。

　差別的優位性の高い商品もしくはサービスを提供している事例を、本書から紹介しよう。

製造業で50％の利益率を誇るキーエンス

　大阪にあるキーエンスは、自動制御機器や計測機器、情報機器や光学顕微鏡・電子顕微鏡などを開発・製造販売している企業だ。販売先は一般消費者ではなく企業。つまり、B to Bのビジネスを展開しているが、営業利益率はなんと50％を誇る。製造業では10％でも高収益といわれるので、この数字がどんなにすごいかわかるだろう。

　なぜキーエンスは成功を収めているのか。その理由のひとつが、製造をすべてアウトソーシングし、自社は徹底したマーケティングと営業、そして「世界初」「日本初」「業界初」を生み出すための研究開発のみに注力しているからだと、大須賀氏は考える。

「世の中にない新しい商品や、顧客のニーズにベストフィットした製品を開発し続けていく」という点に特化した戦略が、キーエンスの最大の武器なのだ。

メーカーに転じ、価格設定できる立場になったユニクロ

　ユニクロならば、その名を聞いたことがあるだろう。実はもともとユニクロはメーカーではなかったが、あるときSPA（Specialty store retailer of private label apparel＝生産機能を持ったアパレル専門店）という概念を取り入れ、自社開発の商品・ブランドを店頭で展開し始めた。他社メーカーのつくった衣料品を販売するだけの立場のままでは、仕入れ値に左右されてしまい、自由な価格設定をすることができなかっただろう。