儲かる店だけが知っている「ジョウゴの法則」とは？

　今や「良いモノやサービスを提供すれば売れる」「安くすれば売れる」という時代ではなくなった。資金や設備が整った大企業ですら苦戦を強いられているなか、個人商店や中小企業も無策のままの経営では立ち行かなくなっている。

　会社や事業の規模の大小にかかわらず、戦略は必要だ。その戦略の中核を成すのが「儲かる仕組み＝ビジネスモデル」である。モノ余りの現代にどうやって売って儲けるかは、「ビジネスモデル」のつくり方次第だといっても過言ではない。

　そんなビジネスモデル構築のノウハウを、『すぐに1億円 小さな会社のビジネスモデル超入門』（ダイヤモンド社）から紹介していこう。

　著者の高井洋子氏は、株式会社Carityのトップコンサルタントとして辣腕を振るい、800社以上の経営者や経営幹部が集う「No.1ビジネスモデル塾」の講師も務める、ビジネスモデル構築や経営戦略のスペシャリストである。

　第2回となる今回は、ストックビジネスで儲けを出すための4つのプロセスについて解説する。

ストック化を成功させる「ジョウゴの法則」

　どんな規模の会社であれ、継続的な売り上げを出すためには顧客を囲い込み、ストック化（会員化）していくことが必要であることは、第1回で述べた。特に中小企業や個人経営店舗の場合は、ストック化に成功すれば大型店舗や大企業に顧客を奪われることなく、安定した売り上げを出すことができるようになる。

　しかし、確実に顧客をストック化していくためには、正しいプロセスを踏む必要がある。高井氏は、そのプロセスを「ジョウゴの法則」と名付けている。「ジョウゴ」とは、液体などを別の容器に移すための、入口が広く出口が細くなっている器具のことだ。よくある生活用品なので、一度は目にしたことがあるだろう。

　広い間口で集客し、最終的に継続収入が見込める商品まで顧客を誘導する一連のプロセスを、ジョウゴに見立てているのだ。

　そんな「ジョウゴの法則」には、以下の4つのプロセスがある。

1.「告知・認知」＝PR
2.「おとり」＝集客
3.「リピート」＝顧客との関係性構築、囲い込み
4.「本命」＝継続収入となる商品やサービスの販売

　まず、各プロセスは最後の「本命」、つまり、本当に儲かる「継続収入となる商品やサービス」を売るためにあるということを念頭に置いておこう。

　その上で重要となるのが、「おとり」だ。テレビCMでおなじみの再春館製薬所のドモホルンリンクルは、無料お試しセットとして8点の化粧品が送料無料で3日以内に届くサービスを行っている。これが、まさに集客のための「おとり商品」だ。

「本命」を売ろうにも、そもそも顧客がいなければ始まらない。そのため、「おとり」の商品やサービスをつくることがストック化の第一歩となるわけだ。

　最初のプロセスである「PR」は、自社のすべての商品やサービスに対して行うと多額の宣伝広告費がかかる。したがって、「おとり」のみに的を絞っていく。そのためにも、まずは「おとり」をつくることが重要なのだ。

「PR」の方法は、街頭でのチラシ配りや店頭ポップからテレビCMのような大掛かりなものまでさまざまだが、自社の身の丈に合ったものを選ぶべきだろう。