儲かる店だけが知っている「ジョウゴの法則」とは？

人は5回のリピートで「常連」になる

「おとり」で集客に成功すると、すぐに「本命」を売り込みたくなるが、焦りは禁物。顧客との関係性が深まっていない状態で「本命」を売り込んでも、結局は逃げられる可能性が高い。

　そこで、「おとり」と「本命」の間に、顧客との関係性を深める「リピート」というプロセスを挟む。これが「ジョウゴの法則」の要となる部分だ。

　高井氏によれば、人間の脳は3回繰り返し同じ店や人から物を買ったりサービスを受けたりすると、「いい店だな」「いい人だな」と錯覚するという。そして、リピート回数が5回になると常連となり、その会社や店の商品やサービスを支持するようになり、たとえほかに好条件の商品やサービスがあっても目移りしなくなる。

　リピートさせるためのわかりやすい方法の一例が、「スタンプカード」である。たとえば、ラーメン店などの飲食店では、スタンプが一定数たまるたびにトッピングが無料になったり、オリジナルの商品がもらえたりするサービスがある。そうやって、リピート回数を重ねていくことで顧客との関係性を構築していけば、「本命」を売り込みやすくなるのだ。

「本命」は、収益性が高く継続的に売り上げが出る商品やサービスであることが大切だ。ここでも例を挙げよう。エステサロンで、「本命」を美顔器のような一回購入すればそれっきりの商品にしてしまうと、継続収入にはならない。しかし、高級美顔ジェルのような商品であれば継続的に購入が必要であり、それなりに売り上げも出るだろう。

　多くの会社や店は「本命はあってもおとりがない」「おとりだけで本命がない」「リピートをさせる仕組みがないから本命が売れない」というふうに、ビジネスモデルとして欠けている部分があるという。

　自社のビジネスでストック化を目指すなら、4つのプロセスが確立されているか、各プロセスが本当に「本命」につながる仕組みになっているかを確認しながら、ビジネスモデルをつくりこんでいくことが必要だ。
（文＝編集部）

（第3回へ続く）

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