街中のすぐ潰れる飲食店の謎…成功店と真逆の結果を招く「ほんの小さな差」とは？

「Thinkstock」より

　近所を散歩していて、「あれっ？　ここにオープンしたばかりの飲食店、1年もたたずになくなっちゃったなあ」と思うことがあるでしょう。オーナーが夢と希望を持ってオープンした飲食店ですが、1年やそこらで潰れてしまうことは普通にあることです。健康上の理由や、人材の理由もありますが、潰れる一番の理由は「売上が少ない＝儲かっていない」からです。

　飲食業は「どんぶり勘定」と昔からいわれることも多い業界ですが、実際はギリギリの計算の上に成り立っていますし、ちょっとのことで大損となったり、大儲けとなったりします。このことを「1日1組あたりのお客さんが飲食店の経営に及ぼす影響力」という観点で簡単な計算をしながら、イメージしてみましょう。

　街中でありがちな客単価4,000円の飲食店を例とします。居酒屋やレストラン系の飲食店として、お客さん1組当たりの来店人数を2.5人とおいてみます。ちなみに飲食店においては、通常1組当たり2人というのが、もっとも多いケースです。3人組、4人組と増えるにしたがって、その割合は減ってきますが、団体客もいますので均すと2.0人を超えます。ラーメン店やカレー店のような業態はひとり客が多いので、2.0人を下回ります。

　では、お客さん1組当たり2.5人とすると、1組のお客さんの平均売上高は約1万円（＠4000円×2.5人/組）となります。材料費率を平均的な30％とすると、粗利は7,000円となります。このお店の定休は週1日とすると、月の営業日数は26営業日となり、粗利の月合計は18万2,000円。12カ月＝1年で218万4,000円となります。ざっくり、年間約200万円の粗利です。

　お店を開業する人は、最初に「損益分岐点」を想定します。損益分岐点より売上が多ければ儲かり、少なければ赤字となります。つまり損益分岐点は死守して目標売上（儲かっている状況）にたどり着こうとがんばります。

1日2組少ないだけで、半年後には運転資金が底をつく

　しかし、想定していた損益分岐点より1組お客さんが少ないだけで、1年後には200万円足りなくなります。開業する人は最初に借入を起こしていることが多く、追加で足りない分を金融機関から借りることは難しいのが現実です。もしお店をスタートするときに運転資金としてのキャッシュをちゃんと用意していたとしても、どれだけ余裕を持って始めていることでしょう。

　教科書的には想定売上の2カ月分、もしくは1～3カ月分を運転資金として用意して始めましょうなどといわれますが、私がこれまでに飲食プロデューサーとして相談を受けてきた過去200件以上のデータでは、個人で開業した場合の結果として残った運転資金は200万円前後の方が多かったように思えます。

　万全な方は500万円以上、少ない方は50万円に満たない自転車操業を前提とした方もいましたが、お店の大小にかかわらず、物件を借りて内装して備品を揃えると、残った現金の結果が絶対値として200万円前後に落ち着くことが多いように思えます。

　つまり、最初に想定していた損益分岐点より1日1組お客さんが少ないだけで、1年後には手元資金が底をつくことになります。ということは、1日2組少ないだけで半年後には運転資金が底をつきます。

　逆に、1日1組想定よりお客さんが多ければ、1年後には200万円残ります。毎年200万円のボーナスです。とっても嬉しいですよね。2組なら1年で400万円残ります。年間400万円残るなら、3年経てば1,200万円貯まり2店舗目も出せる可能性も出てきます（税金については、1店舗目の減価償却もあったりするのでここでは割愛させていただきます）。飲食が「どんぶり勘定」といわれるゆえんも、こうした事情が関係しているのかもしれません。お店のオーナーも、儲かってくるとちょっと金銭感覚がルーズになりがちです。

みなさんの1組次第

　しかし、よく街中を見てみてください。資金力のあるチェーンではない個人店でも、3年で1,200万円儲かれば2店舗目をすぐにでも出したいはずですが、実際はそんなにトントン拍子で出店しているお店はごくわずかです。逆に1日当たりの来客数が想定より1組少ない飲食店は1年で資金が底をつき、2年目が終了するころには資金ショートして潰れるか、その直前の状態となっていることでしょう。想定より2組少なければなおさらです。

　でも、なんとか自分たちの給料や経費を削りながら、お店を存続させています。それでも、1日当たり3～4組少なければ、がんばりたくても限界があります。逆にそれだけ多ければ2店舗目の出店は簡単に可能です。つまり、飲食店は損益分岐点になる売上より1日1～3組多いか少ないかという違いの中で、生きているお店がほとんどであると考えられます。

　いかがでしょうか？

　お店を生かすも殺すもみなさんの1組次第です。たった1組の違いがどれくらい影響力が大きいことか。なので、予約しているのに当日突然連絡もなく行かない、というような行為はやめてくださいね。お店としても、あまり大きなことや難しいことは考えずに、シンプルに「1日当たり1組のお客さんを増やすためには、どうすればよいか？」を考え実践していれば、やり方を間違えなければ先々いい結果に結びついてゆくことでしょう。毎日の“たった1組のお客さん”がお店の将来を左右しているのです。
（文＝江間正和／飲食プロデューサー、東京未来倶楽部代表）