JINS、戦国時代のメガネ業界で独走のワケと課題　低価格とヒット商品連発の秘密

　新興御三家攻勢の矢面に立っていた業界最大手のメガネトップは06年、「眼鏡市場」で「一式1万8000円でオプションのレンズ交換による追加料金ゼロ」の新価格を打ち出し、新興御三家が仕掛けた「格安メガネブーム」に水を掛けた。

　新興御三家が仕掛けた格安メガネには、オプションの薄型非球面レンズに替えると追加料金が発生し、2万円を超えることもある「価格の不透明さ」があり、メガネトップはその弱点を徹底的に叩いたわけだ。結果、消費者の間で格安メガネに不信感が広がり、「明朗会計の老舗」に客が戻り始めた。

　すると09年、JINSが先頭を切って、「フレーム、薄型非球面レンズ、ケースの3点セットで4990円」のメガネを発売、価格の不透明さを解消した。さらに、商品面でも老舗グループとの差別化に努め、同年9月に医療用素材「TR-90」を採用した超軽量フレーム「エア・フレーム」を発売、メガネ業界では珍しいヒット商品になった。

　これを契機に、新興御三家の格安メガネに付きまとっていた「安かろう、悪かろう」のイメージが消えていったといえる。

●ユニクロ柳井社長の助言

　JINSは今や新興御三家の旗頭となっているが、ここに来るまでの道が平坦だったわけではない。JINSを展開するJINは06年、大証ヘラクレス（現JASDAQ）に株式を上場したが、08、09年は2期連続で最終赤字に転落している。

　同社の田中社長は、その理由を「株式上場で大金を手にしたら、それで成功者の気になってしまった。資金調達も容易になり、出店も安易にするようになった」と振り返る。

　赤字転落の窮地からの脱却策を模索している08年12月、偶然出会ったのがユニクロを展開するファーストリテイリングの柳井正社長だった。わずか30分の面会時間だったが、柳井社長からは「志なき事業は長続きしない。会社を永続させるためには事業価値を定義しなければいけない」などの助言を受けたという。

　それまでの田中社長は「メガネはファッション。洋服のように簡単に着替えられるアイテム」と考えていた。そこには事業理念が欠けていた。そこで田中社長は、年明けの1月7日、役員合宿を行い、役員と議論を交わし、定義したのが現在の事業価値「メガネをかけるすべての人によく見える×よく魅せるメガネを、市場最低・最適価格で、新機能・新デザインを継続的に提供する」という定義だった。

　そして、薄型非球面レンズのオプション料金廃止、ファッション性を過度に追求しないデザインの標準化、エア・フレームの投入などを行った。

　その結果、同社は10年に業績が黒字に転換、「国内500店、売上高1000億円」を目指す現在の成長に続いている。

●2つの強み

　小売業界担当の証券アナリストは、JINSの強みは2点と次のように分析している。

　1つ目は価格訴求力。従来の老舗企業のメガネは一見低価格に見えても、薄型非球面レンズのようなオプションレンズを注文すると、万単位で価格が跳ね上がってしまう。しかし、JINSは「フレーム、薄型非球面レンズ、ケースの3点セットで4990円」の固定価格設定で、業界他社を圧倒する価格訴求力を実現した。

　なぜこんな低価格設定ができるのかの疑問が湧くが、これについて田中社長はあるメディアの取材で「低価格化の仕組みは非常にシンプルで、注文ロットが多いこと。現在の4プライス制の製品展開を開始するに当たって、年間150万本は売れると踏んだ。また、メガネで原価が一番高いレンズは、何社かのレンズメーカーに分割発注するのが業界の常識だったが、当社は一番安く売ってくれるレンズメーカーへ150万本分のレンズを一括発注した。その結果、仕入れ値が劇的に低下、あの価格設定が可能になった」と種明かししている。

　2つ目は商品企画力。同社は単なるディスカウンターではなく、素材や機能でも差別化に努めている。それを可能にしているのが、ユニクロを手本にしたという製造小売りならではのバリューチェーン追求。

　企画から販売までのすべてのプロセスで、消費者に目を向けた改善を重ね、店頭で吸い上げた消費者の声を商品企画に反映させるバリューチェーンを確立している。この仕組みから生まれたのが「JINS PC」「JINS花粉Cut」などのヒット商品と言える。

●人材育成と課題