講演のプロが実践する「人前での話し方」＜準備編＞

『決定版！あがり症克服の教科書』著者の鴨頭嘉人氏

　ビジネスパーソンにとって、「人前で話す技術」は重要なスキルだ。特にその技術が求められるのは、プレゼンや交渉といった、誰かを説得する場面だろう。

　参加する聴衆の心を動かし、自分の企画を採用してもらうためには、どのように話せばいいのか。その秘訣を、年間300回以上の講演を行い、『決定版！あがり症克服の教科書』（かも出版）を上梓した、「人前で話すプロ」である鴨頭嘉人氏にうかがう。

　鴨頭氏には「もし、自身が商品やサービスの新しい企画を社内プレゼンするなら」という設定で、どのようにプレゼンの準備をし、何に気をつけて話すのかを、流れに沿って考えてもらう。今回は、プレゼン当日までにやっておくべき「人前で話す準備」について教えていただいた。

事前に「ターゲット」を見定める

――もし、鴨頭さんが商品やサービスの新しい企画を社内プレゼンするなら、前日までの準備段階では、どんなことをしますか？

鴨頭嘉人氏（以下、鴨頭）　企画が通る人と通らない人には明確な違いがあります。企画が通らない人は、プレゼンの場に10人の参加者がいたら、10人に話をしてしまうんです。しかし、ここで大切なのは「決裁者は誰なのか」というターゲットを決めることです。つまり、「よし、ではこの企画をやろう」と言って決める人は誰なのか。そして、決裁者は感動を与えるような商品やサービスを好む人なのか、新しいことや物珍しい商品が好きな人なのか。そうした好みに当たるように話すことが大切です。

　最初の段階でターゲットの見定めができていないと、たとえ人前で話す技術があっても企画は通りません。また、決裁者が中間管理職の場合は、その人の「好み」という性格的な部分に加えて、「立場」も考慮すべきでしょう。たとえば、本部長がプレゼンに参加していても、最終的な決裁者が社長だった場合、その本部長は社長がどう思うかを気にしている可能性があります。そのときは「社長の意向をくんで、この企画を考えました」という言い方をします。

聞き手の心を動かす「プレゼンの設計」をする

――まず、「誰に向かって話すかを決める」わけですね。では、それを決めたら、鴨頭さんだったら次に何をしますか？

鴨頭　人間は、行動を起こすときに「それいいな」「やってみたいな」といった「感情」で判断する面と、「利益は出るのか」「リスクはないのか」といった「論理」で判断する面があります。その2つの面に響くように準備をします。

『決定版！あがり症克服の教科書』（かも出版／鴨頭嘉人）

鴨頭　「感情」が動くかどうかは、脳の情報でいえば「イメージ」なので、画像や映像、グラフや図表が効果的です。直感的に訴えかけるものですね。一方、「論理」で動かすのは、「この新商品は、このくらいの市場規模で、このくらいお客様から支持されることが期待できます」という伝え方です。

　たとえば、「まずはこちらをご覧ください」と言って、新商品を手に取っている人たちが笑顔で生活している動画を流します。すると、聞き手は「これはすごい」「おもしろそうだ」と「感情」が動かされます。そして、聞き手の感情が動いた後、論理的になぜこの商品が売れるのかといったことを語っていく。この「感情→論理」の順番で話すことが重要です。

　感情が動いていない人は、いくら論理で説明しても動いてくれません。だから、プレゼンテーションの順番を整えて、「感情」に響くような画像や映像、そして、「論理」を成立させるためのデータや数字を揃えることを準備としてやっていきます。つまり、プレゼンの設計ですね。