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ストレスゼロでノルマ越え! 高確率でアポ取りに結び付く「メール」のテクニック

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※画像:『ノルマ250%を達成する ストレス「ゼロ」のテレアポ成功術』著:川島亮一/日本実業出版社

 どんな業種でも「新規顧客獲得」が難しいというのは同じで、「既存客向けのルート営業よりも新規顧客開拓の方が好き!」という営業マンはなかなかいないはず。

 それもそのはず、アポなしで訪問しても門前払いが関の山ですし、そもそもアポイントを取るのは簡単ではありません。電話でアポイントを取ろうとしても、営業とわかった途端に相手の対応は冷たくなるもの。

 『ノルマ250%を達成する ストレス「ゼロ」のテレアポ成功術』(川島亮一/著、日本実業出版社/刊)は、この「アポ取り」の成功率を飛躍的に高めるノウハウが明かされた一冊。

 今回はその中から、アポイントに高確率で結びつく「メール」のテクニックを紹介します。

■相手を怒らせず、最後まで読ませるメールとは?

 かつては「アポ取り」といえば、いきなり電話をかけて面談の約束を取りつける方法が主流でした。しかし、このやり方では、100件中1件アポが取れればいいほうだと言われていてきわめて非効率です。商品に興味のない相手に対して、セールストークをして、説得するのは、ふつうの人にはなかなかできるものではありません。

 このアポ取得率を上げるコツは、セールストークを磨くことではなく、「自社商品への興味の有無」を電話ではなく別の方法で興味を判断することです。

 取引したことのない会社にメールを送ってアポイントを取りつけようとする場合、基本的には相手企業の「問い合わせフォーム」を使うことになります。ただ、前提として「問い合わせフォーム」は商品への問い合わせや質問をするためのものであって、「営業メール」を送るためのものではありません。

 ここに注意せずにメールを送ってしまうと、相手に不快感を持たれますし、少なくとも最後まで読んでもらえないでしょう。

 では、どのようなメールを送ればいいのでしょうか。

■メール冒頭で自己紹介はNG

 川島さんによると、「アポ取り」のためのメールは、

1.冒頭(=問い合わせをした理由)
2.自社紹介(=どんな会社か)
3.商品・サービス紹介(=どんな商品か)
4.結び(=相手に期待するアクション)

 の4つのパートで成り立ちます。

 中でも細心の注意を払うべきなのが「冒頭」です。