食品スーパー「ベルク」が激戦区でも絶好調…圧倒的な集客力の秘密

　ラストアイドルの等身大パネルを店舗に設置し、店内放送もラストアイドルが行う、あるいはスポーツ新聞社とのコラボで、本物のUFOが現われたという号外を3万1000部作成して店頭に置き、「日清焼そば U.F.O.」のキャンペーンを展開する――SNSで話題を呼んだこれらの施策は「MMSマーケティング」の一環だ。「MMS」とは「Media（メディアリーチ力）to Mobile（企画コンテンツ力）to Store（創客・送客力）」の意味である。

　このMMSマーケティングで新規顧客の獲得に成功しているのは、埼玉県を中心に126店舗を展開している食品スーパーのベルク（東証プライム上場）。そして、同社にMMSマーケティングを提供しているのはITインフラ企業のビーマップ（東証グロース上場）だ。ベルクの原島一誠社長とビーマップの杉野文則社長に、MMSマーケティングも含めたベルクの取り組みについて聞いた。

食品スーパー激戦区でも好調なベルク

――埼玉県は「ベルクVSヤオコー」という構図で食品スーパー激戦区と言われていますが、この単純な構図ではなく、もっと錯綜した状況ではないかと思います。現状をどのようにご覧になっていますか。

原島一誠氏（以下、原島）　以前は食品スーパー同士の戦いでしたが、今は異業種が入り乱れての戦いになっています。圏央道が開通したので、神奈川のロピアさん（川崎市）が出店するなど、埼玉が攻められやすくなっています。うちもヤオコーさんも神奈川や千葉に出店していますが、向こうからも出店してきているわけです。さらに、ドラッグストアのコスモス薬品さん（福岡市）、クスリのアオキさん（石川県白山市）が埼玉に出店していますし、ディスカウントストアも含めて食品を扱うチェーン店が入り乱れての戦いですね。

――戦いの争点は何でしょうか。

原島　お客様が同じ店を利用し続けることは、なかなかありません。「この店は肉が良いから」「この店は魚が良いから」と買い回る傾向が顕著になってきています。たとえば、魚なら専門店の角上魚類さんで購入するとか。お客様の要求度がどんどん上がっているので、値段も許される範囲に設定して、品質も良くておいしいというバランスの水準を毎年上げていくしかありません。

――戦いが激しい中で、貴社の2022年2月期通期決算は、営業収益が前年比5.6％増の3002億6800万円、経常利益が9.5％増の138億8500万円、当期純利益が4.1％増の 91億8700万円でした。業績は堅調ですね。

原島　ひとつは、人口の多い関東圏で商売をさせていただいていることが要因です。埼玉県だけでも人口は約700万人。それに「競争が激しいのでボヤボヤしていられない」という強迫観念に近いものもあると思います。

――顧客の購買単価などに変化はあるのでしょうか。

原島　コロナ感染が始まった当初は購入点数が増えましたが、その後だんだん下がって、今はコロナ前の点数に戻っています。一人あたりの購買単価は2000円強ですが、地域によって差があります。都内に近い店舗では徒歩や自転車で来店される方が多いので購入点数は少なく、地方は車で来店するので購入点数が多い傾向があります。