楽天、西友買収でスーパー事業参入は「携帯電話事業の成功より難しい」…アマゾンと激突

　楽天と米投資ファンドのコールバーグ・クラビス・ロバーツ（KKR）は大手スーパー西友に85％出資する。KKRが65％、楽天が20％で西友の親会社は世界最大のスーパー、ウォルマート・インクからKKRに替わる。ウォルマートは当面、西友株式の15％を保有するとしているが、近い将来、楽天が肩代わりする可能性もある。

　コロナ禍で消費者のニーズが変化しており、楽天は「楽天経済圏」の最大化を目指す好機と判断した。楽天が持つ1億人以上の会員基盤やテクノロジーを活用して西友のDX（デジタル・トランスフォーメーション）を推進するとしているが、前途は平坦ではない。

　楽天の狙いは実店舗だとみられている。これまでリアル側がネットを立ち上げてきた。今回は、ネット側がリアルに進出するかたちだ。西友は全国に300以上の店舗を持ち、3万5000人の従業員がいる。

　楽天によるネットと西友のリアル店舗の融合は「本格参入した携帯電話事業以上に難しいかもしれない」（小売業に詳しいアナリスト）。西友の現有スタッフを活性化させて、売る力を取り戻さなければならない。ウォルマートから派遣された、現場を見ない、知らない経営陣と営業最前線の意識の乖離が起こっている。経営陣と現場の一体感の醸成は難しい。

ウォルマート撤退の背景

　西友はセゾングループの有力企業だった。最盛期には「西のダイエー、東の西友」と呼ばれた。堤清二氏が率いるセゾングループは一時期、西武百貨店を核に、スーパーの西友、「無印良品」の良品計画、コンビニのファミリーマートを擁する巨大流通グループを形成した。バブル崩壊でグループの西洋環境開発の不動産投資の失敗が発覚。セゾングループの経営危機で西友の経営も暗転した。2000年、住友商事が筆頭株主になったが、小売業のノウハウのない住商では経営できず、日本進出を狙っていた米ウォルマートに身売りした。

　02年、業務提携し、08年に約1000億円を投じ完全子会社にした。ウォルマートは西友に総額2400億円以上を投下したが、最大の誤算は「エブリデー・ロープライス（EDLP）」が日本では通用しなかったことだ。特売のチラシで集客するスーパー商法に慣れた日本の消費者は、安売りなしの毎日が低価格の西友では「お買い得」を実感できなかった。西友の年商は7000億円規模だが、ウォルマート日本法人の19年12月期決算の純利益がわずか4700万円だったことからわかるように、利益はほとんど出ていなかった。

　ウォルマートの米国本社は早くから西友に見切りをつけていた。18年に売却に動いたが「3000億円以上といわれた売却額が高すぎ、どこも手を挙げなかった」と流通グループのトップは語る。ウォルマートは「経営再建して株式を上場」へと軌道修正を試みたが、結局うまく行かず、今回の事実上の撤退となった。

アマゾンやイオンもネットスーパーに注力

　楽天は18年、ウォルマートと日本のEC（電子商取引）で提携し、同年秋に西友とネットスーパー事業を始めた。楽天西友ネットスーパーは、まだ赤字だが、コロナ禍で外出を控える動きが広がったことから、7～9月の売上高は前年同期比36％増、10月は55％増と大きく伸びた。事業拡大に向け21年、横浜市内でネットスーパー専用の物流施設を稼働させる予定だ。

「生鮮を含む商品のカテゴリーは日本の小売市場の半分を占めるが、EC化比率はまだ低い。この分野を取り込む」と楽天の小森紀昭執行役員（楽天西友ネットスーパー社長）は目論む。今回の西友買収の発表で楽天の株価はほとんど動かなかった。「西友への出資は18年の提携段階で、ある程度予想できた。出資額も小さくサプライズがなかった」（同）。

　楽天が20％の出資比率を引き上げることも株式市場は織り込み済み。「楽天が西友を連結子会社にするという決断でもすれば状況は大きく変わるが、現時点ではお手並み拝見の域を出ない」（前出のアナリスト）。

　今回のM＆Aにあたり西友の企業価値は1725億円（約16億ドル）と試算された。単純計算になるが楽天は西友の株式取得に345億円を投じることになる。

　今後の段取りはどうなるのか。楽天は21年1月、新設する子会社「楽天DXソリューション」（東京・世田谷区）を通じて西友の株式を取得する。楽天DXソリューションは西友以外の小売業に対してもDX支援を行う。AI（人工知能）による需要予測を活用した在庫管理や価格設定の最適化、スマートフォンなどによるレジなし決済の導入などを予定している。

　世界規模の投資ファンド、KKRが日本で小売に投資するのは初めてだ。米国で100円ショップ、中国では生鮮食品と日用品のEC企業に投資している。KKRは「西友の低価格路線は維持する」としている。新たな経営トップには日本人で小売業界の経験者を据えたい考えだ。

　新生・西友には、成功体験を持った小売の経営者が必要になる。ファミリーマートからユニーを買い取り完全子会社にして戦力化したパン・パシフィック・インターナショナルホールディングス（PPIH）の経営幹部を引き抜くなどといった荒技を繰り出すしか、人材確保の方法はないかもしれない。PPIHはディスカウントストア、ドン・キホーテを成功させ、ユニーを利益の出る会社に変身させた。「総合スーパーの舵取りはかなり難しい」（ファミマの親会社である伊藤忠商事首脳）といわれてきたが、PPIHは成功させた。

　西友の脅威となるのはアマゾンだ。19年からアマゾンの有料会員サービス「プライムナウ」の利用者にライフコーポレーションが首都圏で商品を宅配するサービスを始めた。7月からは大阪に進出済みでサービスエリアを拡大中だ。国内流通最大手のイオンは19年秋、英ネットスーパー運営会社、オカド（Ocado）と組み、AIを活用した大規模な配送センターを千葉市内に建設し、23年に事業を開始する。店舗を介さず倉庫から自宅に食品などを直送する。

（文＝編集部）

【続報】

　KKR、楽天、西友の3社は20年12月28日、西友の次期最高経営責任者（CEO）にセブン＆アイHDの元常務執行役員の大久保恒夫氏（64）を起用する、トップ人事を発表した。21年3月に就任する。

　大久保氏はイトーヨーカ堂を経て、食品スーパー、成城石井の社長やセブン＆アイHDの常務執行役員を務めた。セブンではファミリーレストラン事業を手掛けた経験を持つ。現在は流通業向けのコンサルタント会社、リテイルサイエンスを立ち上げ社長だ。

　成城石井時代にはバイヤーを増員し、海外商品を直接買い付けたり、PB（プライベートブランド）の開発に努め、経営を好転させた実績を持つ。オールラウンドプレーヤーという評価だが、「若いとはいえない」（関係者）。西友を立て直す“力仕事”をやれるのか、と疑問視する声もある。リオネル・デスクリーCEOは米ウォルマートに戻る。