コロナ不況が怖くない人は何が違うのか？新規顧客獲得より大切な「顧客を成長させる」方法

　みなさん、こんにちは。元グラフィックデザイナーのブランディング専門家・松下一功です。

　今年も残すところ2カ月を切り、そろそろ来年の準備を始めている方も多いのではないでしょうか。特にフリーランスの方は、1年間お世話になった方へのお歳暮や年賀状の準備に確定申告の用意など、会社員よりもやらなければならないことが多いかもしれません。

　そして、今年は新型コロナウイルスのために、大なり小なり仕事でダメージを受けた方が多いと思います。経済活動は少しずつ上向きになっているとはいえ、フリーランスや個人事業主の中には、まだまだ不安を抱えていたり、今年のマイナス分をどうカバーしようかと頭を悩ませたりしている人も多いことでしょう。

　そこで今回は、会社員よりも収支などの数字に敏感なフリーランスの方のために、ブランディング視点から見る「生き残り続けるヒント」をご説明しましょう。

仕事が途切れない人の特徴とは

　まず、大前提としてお伝えしたいのが、「顧客は変わっていくもの」だということです。この「変わる」というのは、顧客自体が次から次へとコロコロ変わっていくことではなく、「成長する」という意味です。つまりは「顧客の成長」です。

　以下が、顧客の成長過程です。

・顧客→ファン→同志

「顧客」というのは、新規・見込みを含めた関係性の浅い人のことです。次の「ファン」というのは、いわゆるリピーターやヘビーユーザーといわれる層で、しっかりとした関係性ができている人を指します。そして、最後の「同志」とは、良い意味で“回し者”のような働きをしてくれる人のことです。飲食店で例えれば、まわりの友人や知人に「ここのランチは絶対に後悔しないから、一回行ってみて！」というふうに、こちらがお願いをしていなくても勝手に紹介してくれる人を言います。

　取引している企業が「顧客」から「ファン」にステップアップしている場合、あなたの優先順位は同業他社の中で高くなっていると予想されます。そのため、コロナのようなことがあっても、急に仕事が来なくなるような可能性は低いでしょう。不安に思うことはありません。

　また、「同志」になっている場合も心配はありません。相手はあなたの大きな味方なので、勝手にあなたの売り込みをして、新しい仕事を取ってきてくれます。

　不安になるのは、取引している企業が「顧客」の状態の場合です。おそらく、あなたの代わりとなる同業他社はほかにもいるはず。そのため、予算削減などによるカット候補に入ってしまう可能性もあるでしょう。

　フリーランスとして生き残り続けたいのなら、まずは自分と取引先の関係性を見直してみましょう。今、どんな企業と取引をしていて、どんな関係性なのかを「顧客」「ファン」「同志」の3パターンに振り分けてみます。それが終わったら、成長が必要な取引先には、どんなアプローチが必要なのかを考えるステップに移りましょう。

買い叩かれる“その他大勢”の罠

　取引先を「顧客」から「ファン」に育てるために必要なのは、たったひとつ。それは「自分を知ってもらう」ことです。「顧客の成長」を狙いやすい、売り込みを例に説明しましょう。

　興味のある事業をしている企業・業界の勉強会やイベントなどで知り合った取引先候補には、みなさん自分から何かしらのアピールをして契約に結びつけようとしますよね。そのときに、相手の企業がどんな事業を行っていて、どんなパートナーを求めているのかを聞き、それに対して「自分もやれます！」と手を挙げることが多いでしょう。しかし、それは少し危険です。

　マーケティングの観点からすると、相手のニーズを知り、それに合ったサービスを提供することは大切です。しかし、ブランディングの観点からすると“その他大勢”に埋もれてしまう危険性をはらんでいるのです。

　特に、副業レベルの方や駆け出しのフリーランスの方などは、「仕事をもらえるだけでもありがたい」と思いがちなので、自然と「とりあえずもらえた仕事をこなしていく」というスタイルになってしまう方も多いでしょう。しかし、それを続けていくと、いつの間にか主従関係のようなものができ、安く買い叩かれるようになって、やがては薄利多売の価格競争ループに陥りかねません。

　そうならないためにも、売り込みをするときは、相手のニーズを知ることはもちろん、相手に自分のことをきちんと知ってもらう必要があります。具体的には、得意分野や仕事におけるこだわり、自分がどんなものを提供できるのか、過去にどんなことをしているのか、などです。

　こういったコアに当たる部分を伝え続ければ、あなたと他の人との違いが明確になり、あなたの提供できるものを「ほしい」と言ってくれる人が出てくるはずです。

　では、何を使ってあなたのコアを伝えるのか。フリーランスの方が手っ取り早くできるのが、「ポートフォリオ」です。次回は、コアを伝えられるポートフォリオの特徴をお教えします。

（松下一功／ブランディング専門家、構成＝安倍川モチ子／フリーライター）