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「明日の予定」を考えても無駄? 「ダメな営業マン」がやっている3つの習慣

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※画像:『至高の営業』著:杉山大二郎/幻冬舎

 結果が数字としてあらわれてしまう「営業」はやりがいがあるとともに、人によって優劣がはっきりと出てしまうシビアな仕事でもあります。

 では、「優秀な営業マン」と「ダメな営業マン」の違いはいったいどこにあるのでしょうか。

 うだつの上がらないダメ営業マンが、ある上司との出会いによって営業という仕事の喜びに目覚め、トップ営業マンに登り詰めるまでを描いた小説『至高の営業』(杉山大二郎/著、幻冬舎/刊)を読むと、両者のこんな違いが見えてきます。

■「一度断られた会社にはしばらく行かない」はダメな営業マン

 「新規顧客獲得のための飛び込み営業」といえば、商談に結びつくことが少なく、門前払いが当たり前ということで、ほとんどの営業マンが敬遠しているはず。

 もちろんこれは誰がやっても難しい仕事なのですが、デキる営業マンはひと工夫加えて、門前払いされる確率を減らし、少しでも相手といい関係を築こうとしています。

 たとえば、一度門前払いされた会社を再度訪問するとき、普通なら短くても一か月ほどは間を空けます。しかし、優秀な営業マンは午前中に訪問して断られた会社を、午後再び訪問すると言います。

 一か月も間を空けていたら、相手方の担当者は営業マンの顔を忘れてしまい、何度訪問しても「初対面」のまま進展がありません。

 しかし、相手が覚えているうちにもう一度行けば、それは「再訪問」。午前は門前払いだったのに、午後は名刺を交換できた、など少しずつでも関係を作っていける可能性が上がるのです。

■優秀な営業マンはルーティンを疑う

 営業マンの行動パターンは、自分でも知らず知らずのうちに、「この地区に来たらこの会社から訪問して、そのあとはこのルート」というように、ある程度決まってくるものです。

 これを疑うことなく形式的にこなしてしまうのは「ダメな営業マン」。

 このやり方では、毎回同じ会社を同じ時間に訪問してしまうことになりがち。

 たとえば、その時間に相手方の担当者がきまって外出するとしたら、いつまで経っても会えないことになります。

 優秀な営業マンは、「いつも上から順に訪問しているビルだから、今日は下から回ってみよう」「いつも右回りに周っている町だけど、今度は逆周りにしてみよう」など、なんとか相手に会う工夫をしています。

■ダメな営業マンほど「明日の予定」を考える

 成功・失敗に関わらず、全ての商談には「次回予定」があります。たとえ門前払いされたとしても、その会社に二度と行かないわけではありません。

 商談の場で次回のアポイントが取れた時はもちろんその日時が「次回予定」ですし、そうでない時も次回の訪問日時は自分の中で決めておくべきです。

 それをやっておけば、次回までにどんなアプローチをするかを上司に相談することができ、職場全体で対策を練ることができます。

 前日になって「明日の予定は…」などと考えているようではダメ。予定など、もっと前に決まっているはずなのです。