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「ダメプラン」を「エクセレントプラン」に変えるためにチェックすること

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※画像:『一流ビジネスマンは誰でも知っている ヒットの原理』著:高杉康成/日経BP社

■斬新なアイデアだけではヒットさせることはできない

 「アイデア」という言葉は魔法のようなものだ。面白いアイデア、楽しいアイデア、異端なアイデア、斬新なアイデアなど、数多くの枕詞がつき、そうした素晴らしいアイデアによって生み出された商品がヒットすると信じられている。

 しかし、ヒット商品を生み出すことができるマーケターたちの多くは、おそらくは「アイデア」という言葉に縛られずにさまざまな視点から発想し、ヒットの仕組みを生み出している。売るために必ずしも「斬新なアイデア」は必要なく、かつて失敗したアイデアの巻き直しが大ヒットすることもあるのだ。

 例えば、コンビニエンスストアーのコーヒーは3年ほど前に大ブレイクし、巨大市場になった。しかし、初めてコンビニコーヒーが登場したのは約30年前のこと。それなりにヒットはしたものの、完全な定着はしなかった。

 ではどうして今、ここまで大きなヒットになったのか?

 経営コンサルタントとして数多くのヒット商品を企画・立案してきた高杉康成氏は、現代に、3つの「追い風」が流れていて、それが大きな要因になっていたことを分析している。

(1)「時短トレンド」

 時間をかけずに素早く済ませることが今のトレンドだ。コンビニコーヒーの場合、「美味しいコーヒーを並ばずに素早く買うことができる」というコンビニの特長を活かしており、喫茶店でコーヒーを飲んだり、自宅でコーヒーメーカーを使って作ったりするよりも、はるかに時短になる。これの流行が商品と合致したというわけだ。

(2)「セルフトレンド」

 自分自身でサービスを行う「セルフ○○」もトレンドの一つ。ガソリンスタンドやうどん屋など、セルフの波は広がっている。現在のコンビニコーヒーは、一部の店舗を除いて大多数が「セルフ方式」をとっており、それが結果として安くてスピィーディーなサービスにつながっている。これも30年前のコンビニコーヒーにはなかったサービスの形式であり、たまたまニーズが時代に合ったということだ。

(3)「香りトレンド」

 3つの「追い風」の最後は「香りトレンド」だ。アロマオイルを使った良い香りのする芳香剤や加湿器をはじめ、入浴剤や柔軟剤など、匂いという人間の嗅覚を刺激する効果をもたらす商品のトレンドは、今やスタンダードとなりつつある。コーヒーの香りが好きという人も多く、コンビニコーヒーが注がれるときに漂ってくる香りが好きで購入しているユーザーも少なくないだろう。

 つまり、コンビニコーヒーの大ヒットはひねり出された斬新なアイデアではなく、既存のビジネスモデルと、今のブームの組み合わせによって生まれたものだ。世の中に隠れているニーズを的確に見つけ出し、トレンドと組み合わせる。そこにテコの原理が働いてヒットに結び付いていくのだ。

■ニーズとトレンドをプランに落とし込む

 ただ、ニーズとトレンドを捉えただけですべてがうまくいくかというと、もちろんそうではない。