顧客が “買わない”理由の検証は、なぜ失敗する？「ニーズ断捨離」の具体的手法

　ではどうすればよいのか？　仮説は検証しなければならない。そこでリアルな顧客に対して、本当に「顧客が買う理由」が正しいのかを検証するのだ。

　まず最初に検証すべきは、ターゲットとして想定した顧客が本当に想定した課題を持っているか、ということだ。もしかしたら想定した課題は持っていなかったり、あるいはまったく別の課題を持っているかもしれない。

　そこで顧客にインタビューを行うのだ。リアルな顧客と接することで、新しい発見が得られるケースが多い。それを深掘りするのだ。

　大切なことは、リアルな顧客に会う際に、必ず考え抜いた「仮説」を持っておくことだ。「仮説」を持たずに話を聞くと、顧客はいろいろなことを話し始める。仮説を持っていないと、判断する基準がなくなってしまう。その結果、顧客の「言いなり」になる。逆に仮説があれば、顧客がターゲットか否か、課題が正しいか否か、解決策が正しいか否か、基準を持って判断できるのだ。

　あるいは暫定的な試作品をつくり、試験販売してみてもよい。顧客が実際にお金を払うかどうかがわかり、何よりも強力な仮説の検証となる。同書でも、主人公は体当たりでさまざまなカフェに立ち寄り、身体を持って学びながら仮説をつくっていく。

　現代の戦略は、リアルな顧客の姿を捉え、現場で仮説検証を繰り返しながら、進化させて策定していくのである。
（文＝永井孝尚／オフィス永井代表）