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9セルで読み解く 川上昌直のビジネスモデル・シンキング

大塚家具、実は対立してない?娘は父のモデルを継承&拡大、低価格路線転換という誤解

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 この図は、久美子氏が発表した中期経営計画の一部を、「製品ピラミッドモデル」(『プロフィットゾーン経営戦略』<エイドリアン・スライウォツキー>)に当てはめたものです。このモデルは、最も買ってもらいたい(利益率の高い)製品を売るために、その下の価格帯の(利益率の低い)製品群を用意するという考え方です。

 例えば、メルセデス・ベンツは1000万円超で買えるSクラス、600万円程度のEクラス、400万円程度のCクラス、200万円台から買えるAクラスなどを用意していますが、これは、収入に合わせたクラスの車を購入してもらい、将来的にワンランクアップした上位車種が購入できる体制をつくり上げています。

 勝久氏のモデルもこれと同じ考え方で、高級家具を売るために中価格帯の家具を用意しましたが、先述の通り次第に通用しなくなりました。

 そこで久美子氏は、中価格帯よりさらに下のカジュアル家具を新たに加え、ニトリやIKEAなどへの顧客流出を食い止めようとしたのです。久美子氏が目指していたことは、より幅広い層の消費者に来店してもらい、その一部を勝久氏がもともと想定していた顧客層に引き上げること。つまり、勝久氏がつくり上げた高級家具販売で利益を獲得するために、カジュアル路線へと参入したのです。

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