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不動産会社の巧妙テク?ブス・ブス・美人戦略、車案内で欠点隠す、あの決まり文句のワナ…

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「Thinkstock」より
 賃貸住宅を探すお客が不動産会社を訪れた場合、営業担当者は皆、「数ある不動産会社の中で、せっかく来訪してくれたお客様には、できれば自分の会社で物件を決めてほしい」と考えているはずです。

 不動産会社は、小売店のようにお客が頻繁に足を運ぶわけではないので、一度お客を逃すと他社に流れてしまう可能性が高いのです。しかも、物件を紹介するのは無料なので、契約に至らなければ収入を得ることはできません。そのため、営業担当者はさまざまなテクニックを使って、自社で物件を選んでもらえるようにします。もちろん、不動産会社もビジネスである以上、それ自体はまったく問題はありません。

 しかし、入居してから後悔しない物件を選ぶためには、不動産会社がどのようなテクニックで物件案内するのかを知っているとよいでしょう。

 そこで今回は、そのテクニックの一部を紹介します。

●「ブス・ブス・美人」の法則


 いわゆる「内見」「内覧」と言われる物件案内をする際、営業担当者は先に「ブス」を見せて、最後に「美人」を見せるという「ブス・ブス・美人」の手順を踏みます。お客の求める条件によっては「美人・ブス・ブス」「ブス・美人・ブス」など、パターンが変わることもありますが、最後に見たものが最も印象に残るため、対比しやすい物件を先に見せてから一番お勧めしたい物件を見せるのです。

 ここで、「ブス」物件と「美人」物件を少し説明しましょう。

「ブス」…家賃や部屋の広さなど、希望条件の一部は満たしているが、外観が古い、駅から遠い、設備が極端に古いなど、総合的に見ると少しマイナス評価と思われる物件。

「美人」…特に家賃が少し希望よりも高いが、その分、立地や建物、設備等の条件が良く、お客の心を揺さぶる物件。

 このテクニックは、実物を見てしまうと良い所が目に付き、考えていた条件を緩めてしまう心理を利用しています。例えば、服を買いに行った時に、良い服を試着してしまうと少しぐらい予算オーバーでも買ってしまうのと同じです。

 そこに営業担当者お得意のセールストークが加わると、どうしても「美人」を選んでしまいがちです。これらのテクニックに気持ち負けせずに探すことができればいいのですが、なかなか難しいものです。

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