ビジネスパーソン向け人気連載|ビジネスジャーナル/Business Journal
「Thinkstock」より
これを考えるためのフレームワークがある。次の4つを考え抜くことだ。
(1)自社ならではの強みは何か?
(2)その強みを必要とする顧客は誰か?(ターゲット顧客)
(3)その顧客は何を必要としているか?(課題)
(4)顧客が自社を選ぶためには、どうすればよいか?(解決策)
このフレームワークの詳細については、近著『戦略は「1杯のコーヒー」から学べ!』(KADOKAWA/中経出版)で実例を交えながら紹介しているので、興味がある方は参照いただきたい。
『戦略は「1杯のコーヒー」から学べ!』(永井孝尚/KADOKAWA/中経出版)
「ターゲットの顧客か。自分の経験では、こういう顧客が多かった。だから恐らくこうだ」
「いや、こういうことがあるかもしれない」
「まったく別の視点だが、自分はこういう意見だ」
「改めて考えてみると、ターゲット顧客や課題を意外と把握していないものだな」
「それでは、中間を取ってこうしたらどうだろう?」
いくら時間をかけてこのような議論を繰り返しても、議論が発散してしまい、なかなかよい結論にはたどり着かない。
●リアルな顧客データに基づき議論する
なぜこのような事態に陥るのか。主観的に議論しているからである。特に顧客が買わなかった理由を元に議論すると陥りがちだ。