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商談支援アプリ「Handbook X」で商機を逃さない!“ストーリーのある商談”実践法

文=小野貴史/経済ジャーナリスト
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商談をするビジネスパーソン(「gettyimages」より)
「gettyimages」より

 非中央集権型・分散型の組織論が提唱されたのは1988年にさかのぼる。『ネットワーク組織論』(岩波書店/今井賢一、金子郁容著)が刊行され、社会構造や組織の将来像として、中央集権型のヒエラルキー組織からの転換が示唆された。

 しかし、概念にとどまり、なかなか具現化はしなかった。産業界では、たとえスタートアップ企業でも中央集権型の組織構造のままで、働き方もこの構造に従っていた。それから30年以上を経た今日、働き方のモデルチェンジが起きている。フリーランスの台頭や副業の解禁によって、非中央集権型・分散型の働き方が急速に普及しているのだ。

 新しい働き方にあって、ビジネスは組織単位だけでなく個人単位でも成り立つようになったが、ビジネスの進展を促すのは商談の成否である。その精度を劇的に向上させるのが、アステリアが開発した商談支援アプリ「Handbook X」(ハンドブック エックス)だ。これは、誰もが独自にカスタマイズした提案ストーリーで商談を決めることができるアプリと言い換えてもいいだろう。

商談成立のチャンスを逃さない“武器”に

商談支援アプリ「Handbook X」で商機を逃さない!“ストーリーのある商談”実践法の画像1

「Handbook X」は、プレゼンテーションデータ、商品カタログの PDF、YouTube、説明動画、Web ページなど、商談に必要な販促コンテンツの登録、閲覧、共有までをアプリ上で完結することができる。さらに、販促コンテンツを見せる際は、コンテンツごとにアプリを切り替えることなく、ワンストップでアクセスできる利便性の高さも強みだ。

 そのため、対面でもオンラインでも、商談の現場で相手の心に刺さる提案ストーリーを効率的に展開できる。また、顧客提案が上手な人が作成したストーリーを共有すれば、誰もが商談成立の流れをつくることができ、質を向上することができるだろう。

 各コンテンツにワンストップでアクセスできることで商談をスムーズに展開できるが、利点はそれだけではない。「この資料は次回にお持ちします」というステップを省けて、商談回数そのものを削減できる。その結果、商談成立のタイミングを逃さず、ビジネスチャンスをキャッチしやすくなる――。

 開発したアステリアは東京証券取引所プライム市場上場のIT企業で、企業内のコンピュータやデバイス間を接続するソフトウェアやサービスを開発・販売している。主力製品の「ASTERIA Warp」は、大企業や中堅企業を中心に約1万社に導入されている。

働き方の潮流を捉えた「Handbook X」

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 では、今回の「Handbook X」はどんな経緯で開発されたのか。それは、アステリアのキーワード「つなぐ」に由来するという。同社の創業者であり代表取締役社長の平野洋一郎氏は、創業時を振り返ってこう説明する。

「創業のときから『つなぐ』ことを目指し、ミッションにもしています。当社の創業は1998年ですが、当時は日本のインターネット黎明期で、それまでは企業内のコンピュータが他の会社とつながることはありませんでした。他の会社にメールを送れるぐらいで、システムやワークフローを共有する状況ではなかったのですが、私たちにはインターネットでつないでいきたいという思いがありました。創業時、私たちがフォーカスしたテクノロジーはXML。これはつなぐための技術で、日本で初めてXMLに特化したソフトウェア開発に着手したことが私たちの原点です」

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