家購入時のバカ高い仲介手数料、売主と買主双方から受け取る不動産業者、なぜ問題ない？

「交渉は可能ですが、現実には難色を示す業者が多いはずです。なぜなら、彼らの収益のほとんどをこの仲介手数料が占めており、わざわざ儲けを削ることになるためです。

　値引きを依頼する場合でも、ただ一方的に安くしてくれなどと強気な交渉をするのではなく、条件は合うが予算オーバーということを正直に伝え、交渉の余地があるか探るのがいいでしょう。成功報酬である仲介手数料をもらうために、物件を探したり、何度も現地案内し、契約書を作成するなど、いろいろと動いているからです。その働きに感謝の気持ちを込めたうえで、値引き交渉するべきです」（同）

「両手」の業者なら割引してもらえる可能性も

　八木氏によると、売主と買主、双方の仲介をしている業者相手には値引き交渉がしやすいという。不動産業界では、このような形態を「両手」という。両手の場合、売主と買主の両方から仲介手数料を受け取ることができるが、これでは不動産会社が手数料を二重取りしているようにも見える。しかし、「現行法では問題ない」と八木氏は言う。

　値引きしてもらえる可能性があるとはいえ、両手の業者なら必ず値引きしてくれるとは限らないとも付け加える。

「なぜなら、仲介業者のほとんどが売主と買主の双方の仲介をしているからです。自分の状況を訴えつつ、交渉の余地があるか探るのが現実的ではないでしょうか」（同）

　百戦錬磨の不動産業者を相手に、こうした交渉をする自信がなければ、手数料無料を掲げている会社を選ぶこともひとつの手だが、ここにも注意点があるという。

「最近は仲介手数料を取らない業者も増えていますが、自社に売却を依頼された物件を優先して紹介する傾向が強いです。買主の希望とかけ離れた物件しか情報を持っていない場合もあり、満足できる物件と出合うまでに時間がかかることもあります」（同）

　仲介手数料の利率や価格が安いのは確かに魅力的だが、ニーズに合わせて物件を紹介してくれる、信頼できる担当者を見つけることも大事なポイントといえるだろう。

　そのためにも、不動産業者に言われるがまま契約を進めるのではなく、自分でも情報収集し、関連法規などを勉強することが必要だ。目先の価格を安くすることは現実問題として必要だとしても、結果として損をしないように価格の全体像を見極められるようにしたい。そうすることが、納得したマイホーム購入につながりそうだ。
（文＝OFFICE－SANGA）

※取材協力：株式会社不動産投資の教科書