町の小さな電気店、なぜ年1.2万円の会員ビジネスで「儲かる店」に転換？

　今や「良いモノやサービスを提供すれば売れる」「安くすれば売れる」という時代ではなくなった。資金や設備が整った大企業ですら苦戦を強いられているなか、個人商店や中小企業も無策のままの経営では立ち行かなくなっている。

　会社や事業の規模の大小にかかわらず、戦略は必要だ。その戦略の中核を成すのが「儲かる仕組み＝ビジネスモデル」である。モノ余りの現代にどうやって売って儲けるかは、「ビジネスモデル」のつくり方次第だといっても過言ではない。

　そんなビジネスモデル構築のノウハウを、『すぐに1億円 小さな会社のビジネスモデル超入門』（ダイヤモンド社）から紹介していこう。

　著者の高井洋子氏は、株式会社Carityのトップコンサルタントとして辣腕を振るい、800社以上の経営者や経営幹部が集う「No.1ビジネスモデル塾」の講師も務める、ビジネスモデル構築や経営戦略のスペシャリストである。

　第1回となる今回は、継続的に儲けを出していくための大前提となる「ストックビジネス」について解説していこう。

一度の取引で終わる「フロービジネス」、継続した収益が出る「ストックビジネス」

　飲食業や接客業などは月初から売り上げ目標に向かってスタートし、月末に売り上げのピークを迎え、翌月にはまたゼロから売り上げをつくるというサイクルが多いだろう。

　だが、特に出店型ビジネスの場合は、このサイクルで経営をしていると天候に左右されることなどもあり、思うように売り上げを伸ばすことができないこともある。だからこそ、企業やお店は定期的に売り上げが入ってくるように売り上げの「ストック化」を目指し、その仕組みをつくる必要がある。

　個人商店や中小企業は、一回の取引で完結する「フロービジネス」を行っていることが多い。フロー（flow）とは、「流れていく」という意味。つまり、関係性が継続しないスタイルのビジネスを指す。仮に常連と呼ばれるような顧客がいても、次も来店したり利用したりするかどうかは定かではない。その意味では、常連と呼ばれる顧客も基本的には一回一回の取引で完結していることになる。

　一方で、ストック化された仕組みができ上がっている「ストックビジネス」は、一度取引が始まれば関係性が途切れず、継続的な売り上げを出すことができる。

　わかりやすいのは「会員化」だ。本書では整体サロンの例が挙げられているが、この整体サロンではいくつかの特典が得られる月額300円の「会員コース」を設けた。月額300円という安さではあるが、それが30人、100人となれば立派な売り上げになる。

　会員化には、さまざまなメリットがある。まず、前売り金が増えることで資金繰りが楽になるという点だ。企業は、赤字になったときではなくキャッシュ（現金）がなくなったときに終わる。小さな会社では売掛金（未収金）を多く抱えているケースもあり、常にキャッシュ不足ということも珍しくないだろう。しかし、会員制にすることで決まった額のキャッシュが確保できるのだ。