町の小さな電気店、なぜ年1.2万円の会員ビジネスで「儲かる店」に転換？

　また、客離れの防止というメリットもある。人は、その都度お金を払って商品を購入したりサービスを利用したりしようとすると、他社の商品やサービスと比較・検討を始める。しかし、料金が口座からの引き落としや自動決済になっている会員制の場合、無意識のうちに支払いが済んでいるので顧客は比較・検討をする機会がなくなる。結果、他者の商品やサービスに客を奪われるリスクが減るのだ。

　さらに、会員になった顧客は広告宣伝塔の役割も担ってくれるので、広告費の削減と新規顧客のための営業コスト削減にもつながる。

どんなビジネスでも「ストック化」は実現できる

　高井氏は、経営者の口から「うちのビジネスではストック化は難しいから……」という言葉を聞くことが多いという。しかし、どんな業態でもアイデア次第でストック化はできるはずだ。

　たとえば、スイーツ店。一見、ストック化は難しいと思えるだろうが、北海道・富良野にあるパティスリーは見事にストック化に成功している。

　この店のオーナーは、旅行で北海道を訪れたついでに商品を買ってくれた客に、「北海道旅行はいかがでしたか？　○月○日に生チョコロールを出荷しました。このケーキにはこんなこだわりがありまして……」といったメールを、忘れた頃に7回送るようにしていたという。

　すると、「また食べたいな」と思う客が何人か出てくる。その人たちを対象に、会員にセット商品を届ける頒布会につなげて、季節に合わせた月ごとの商品を販売していったのである。

　よりストック化が難しそうな業態でも、ストックビジネスを考えることができる。ある駅前商店街の電気店は、大型店舗に押され、キッチンのレンジフード（換気扇）の交換工事でなんとか耐え忍んでいるという状態の個人商店だった。

　この電気店がストック化して会員に提供したのは、1万2000円の年会費で小さな工事やエアコンの掃除を無料で請け負うことだ。また、会員化の過程でレンジフードの交換からキッチンのリフォームを仲介することで、家電の購入につなげていったのである。

　世の中を見渡せば、長期的に継続して支払いを続けているものはたくさんある。水道、ガス、電気といった公共料金はもちろん、携帯電話やクレジットカードの会費、インターネットのプレミアム会員、会社や仕事で使う経理ソフトや顧客管理ソフト、車や家の定期メンテナンス。これらはすべて、ストックビジネスといえるものだ。

「継続して売り上げが出せないだろうか？」という視点で考えると、どんな業態であれ自社の商品やサービスにもストック化、会員化できる部分があるはずだ。「うちのビジネスでは無理だ」とアイデアを出す前に諦めず、その手段を考えていくことがストックビジネスへ転換するための第一歩だといえるだろう。
（文＝編集部）

（第2回へ続く）

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