英会話スクールやジムが「無駄なコース」に加入させる必殺テクニック

　Ａさんは勧誘の際に、初めに週３回コースの説明をされ、そんなに通うのは無理だなと思い、「週３回も通うのは無理だから、結構です」と断った。すると先方は「では、週１回のコースはどうですか。ほんとうは週に何回か通っていただいた方が効果的なのですが、お忙しい方は週１回コースにいらしてます。いかがでしょうか」と強く勧められた。

　週３回も通うのは無理だなと思い躊躇したＡさんも、週１回なら無理なく通えそうな気がしてきて、申込書に記入した。だが、ここに落とし穴があった。もし、初めから週１回のコースを勧められていたらどうだっただろうか。「とくに英会話を習う必要性もないし、わざわざ通うのも面倒だ」と思い、あっさりと断ったのではないだろうか。

　初めに「週３回」という高いハードルを提示してきたところに罠が仕掛けられていたのである。「週３回」と比べたら、「週１回」は非常にハードルが低く感じられる。そこに働いているのが対比効果だ。

　Ｂさんの場合は、逆に「週１～２回」のつもりだったのに、毎日使えるコースを申し込んでしまった。なぜそんなことになってしまったのか。実は、ここでも同じ必殺の心理トリックが使われている。ただし、Ａさんのケースと違い、回数でなく料金のトリックだ。Ｂさんは週１～２回使えるようなコースを申し込みたいと思ったが、週１回のコースの２倍ちょっとの料金で毎日使えるとのことだった。「週１日の２倍ちょっとの料金で週７日使い放題ですから、とてもお得だと思いますけど」と強く勧められると、Ｂさん自身も「たしかにそれは得だな」と納得してしまった。

　だが、ここにも落とし穴があった。２倍ちょっとの料金で７倍使えるというとものすごく得な気がする。たとえば、週１日コースが月４５００円なのに対して、週７日コースが９９００円だとすると、週７日コースが非常にお値打ちに感じられる。ここにも対比効果が働いている。ほんとうは２倍以上も払うのに、安く感じられるのである。

説得で駆使されるドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

　このような対比効果を用いた説得は、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを応用したものだ。これは初めにわざと過大な要請をしたり、ハードルの高い条件を提示したりすることで、本来の要請や条件を受け入れさせようという心理テクニックである。