英会話スクールやジムが「無駄なコース」に加入させる必殺テクニック

　この心理テクニックを提唱した心理学者チャルディーニたちは、通行人に献血への協力を依頼する実験によって、その効果を証明した。実験では、２つの依頼の仕方が用いられた。ひとつは「献血にご協力いただけませんか」と、いきなり本来の要請をぶつけるやり方である。その場合、献血への協力を承諾した人の比率は３２％だった。もうひとつの依頼の仕方は、「これから数年間、２カ月ごとに献血していただく契約を結んでいただけませんか」と、いかにも無理な要請をし、「それは無理だよ」と断られたあとに、「では、今回一度きりでけっこうですから、献血にご協力いただけませんか」と頼むやり方である。このような頼み方をすると、承諾率は４９％に跳ね上がった。いきなり本来の要請を切り出す場合と比べて、なんと１．５倍の承諾率となった。この心理テクニックについては、多くの心理実験が行われ、その説得効果が実証されている。

　そこに働いている最大の要因は、対比効果である。最初に過大な要請を突きつけられると、つぎに差し替えられた要請が実際以上に小さなもの、簡単なものに感じられ、受け入れやすい心理状態になるのである。「２カ月ごとに献血する契約を結ぶなど面倒くさい」と思ったところに、間髪を入れずに「では、今回一度きりで結構ですから」と言われると、対比効果が働いて、「それならまあいいか」という感じになり、要請を受け入れる。最初の要請があまりに過大なため、そのあとで切り出された要請のハードルが下がり、受け入れやすくなるのである。

　ビジネス交渉でも、こういった心理テクニックはよく用いられるので、注意が必要だ。たとえば、値引き交渉。損益分岐点からしておそらく１５％まで値引きができるはずと見当をつけた場合、初めからそれより低い１０％の割引きを要求したからといって、先方がすんなり受け入れるとは思えない。相当な抵抗を示すはずだ。そんなとき、初めに思い切って２０％の割引きを要求すれば、当然向こうは「それは無理ですよ。こちらの儲けが出ませんから」と断ってくる。そこで間髪入れずに「わかりました。では、お互いギリギリの線として、１０％の割引きで手を打つというのはいかがでしょうか」と持ちかけると、向こうも受け入れやすい心理状態になる。

　納期交渉も同じだ。納期をできたら１週間早めてほしいというときも、いきなり１週間早めてもらえないかと依頼するよりも、初めは２週間くらい早めてもらえないかと頼んでみて、「いくらなんでも、それは無理ですよ」と断られてから、「そうですか、どうしても無理ですか。困ったなあ。では、なんとか１週間早めていただけないでしょうか」と頼むほうが、受け入れられる確率は高い。

　こうした心理テクニックにうっかりはまってしまい、あとで後悔するような事態に陥らないように、「対比効果」というものをしっかりと頭に刻んでおきたい。
（文＝榎本博明／MP人間科学研究所代表、心理学博士）