会話が続かない、相手を怒らせる…ずっと貧乏な人の話し方とは？稼ぐ人との差は？

「Thinkstock」より

　周囲から評価されない、プレゼンが苦手、商談や交渉で会話が続かない、相手の気持ちがわからずに怒らせてしまうことがある、デートで会話が盛り上がらない、このように話し方に関する悩みを抱えている人は多くいます。しかし、ビジネスパーソンの誰もが重要と理解しながら、話し方を上達させるための訓練など、具体的に取り組まれることはまだ少ないようです。

　そこで今回は、5月に『稼ぎ続ける人の話し方 ずっと貧乏な人の話し方』（青春文庫）を上梓したネクストサービス代表取締役で起業コンサルタントの松尾昭仁氏に、ビジネスで成功できる人とできない人の話し方の違いについて話を聞きました。

●断られることを恐れずに提案する

–営業で実績を挙げている人、プレゼンやセミナーなどで聴衆の心を一気につかむ人など、話上手な人の特徴はどこにあるのでしょうか？

松尾昭仁氏（以下、松尾）　例えば、営業の場面で、売り上げ成績が特によくない人は、自社の商品・サービスを購入してもらったら、お礼を言ってあっさりと退散してしまいます。一方、営業のうまい人は商品・サービスを購入してもらった後、礼儀正しくお礼を言いつつも、「ついでといってはなんですが、ご一緒にこちらの商品もいかがですか？」と別の商品も勧めます。

–あっさり退散せずに、粘り強くセールスを続けるのですね。

松尾　断られると思っていても、お願いすることを忘れないという姿勢が大事なのです。提案するのは無料ですし、リスクもありません。一方で、売り上げ成績がよくない人は「断られたら嫌だな」「図々しいと思われないかな」と、あれこれマイナス思考を働かせてしまい、行動が抑制されてしまうのです。

–営業のチャンスを自ら潰してしまっているということですね。

松尾　相手が嫌がっているときに「ついでの話」をしたら逆効果ですが、一旦商品を購入するという商談が成立している場合、相手との最低限の信頼関係は構築できており、そこで追加の提案をすることは、大抵の場合は失礼には当たらないでしょう。提案すらせずに退散することは、せっかくの販売機会を損失させているといえます。

●自己紹介の決まり文句を用意しておく

–出会ってすぐに相手の心をつかむために、自己紹介のコツなどはありますか？

松尾　自己紹介がうまくできない人は、自分が何者か、自分がどのような価値を与えているのか、明確にわかっていないのではないかと思います。言い換えるなら、自分の役割や価値を真剣に自問自答したことがないということでしょう。