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平賀功一「不動産の“核心を突く”話」

住宅購入で必ず値下げを成功させる術!ためらいは不要、自発的に具体的金額を提示!

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「Thinkstock」より
 世界を震撼させたリーマンショック(2008年9月)、巨大地震と津波により1万5000人超の尊い命が奪われた東日本大震災(11年3月)、さらに昨年4月には消費税率が8%に引き上げられるなど、国内住宅市場は幾多の試練を乗り越えてきた。

 気になるのが今後の行方だが、日本銀行による大規模な金融緩和が住宅投資を後押ししている。長期金利は日銀の目論見どおり低位安定を維持しており、低空飛行する住宅ローン金利はマイホーム投資の活性剤として機能している。今年1~3月期の実質GDP(国内総生産)速報値では、民間住宅投資の寄与度が実質1.8ポイント増と大きく伸びた。消費増税による反動減が一服した証しといえるだろう。

 しかし、17年4月には消費税率10%への再増税が待ち構えており、さらに過去最悪13.5%(13年)という空き家率が住宅市場の需給バランスを歪め始めている。

 今年は先の大戦終結からちょうど70年目。終戦直後には全国で約420~450万戸の住宅が不足し、住宅難を解消すべく政府主導により住宅建設が促進された。その結果、1973年にはすべての都道府県で住宅数が世帯数を上回ったが、その後も住宅建設が続けられたため現在では約820万戸の家余り状態となっている。住宅不足を解消するための「量」優先の政策が、皮肉にも住宅の供給過多を引き起こしているのだ。住宅の飽和状態はマイホーム価値の減価要因となるため、住宅の購入検討者は今後の市場動向を加味した物件選択が不可欠となる。

 では、どうすれば失敗しない住宅購入が実現できるのか。

 筆者は「リスクヘッジ」が鍵になると考えている。今後、到来するかもしれないマイホーム価値の下落リスクに対し、住宅を値引きして購入することで、市場価格(相場)を割り込むリスクを回避しようというわけだ。将来的に住宅価値が目減りしても、その分、安く買えていれば、実質的な評価損は最小限に抑えられる。マイホームの減価分を値引きによって先取りすることで、資産のリスクヘッジを図るのだ。

 ただ、値引き交渉にはテクニックが必要で、一方的に自分の希望や都合を押し付けても相手は納得させられない。値引きの必要性を理解させるだけの十分な説得材料を用意しておかないと、口説き落とすのは困難だ。

 そこで本稿では、筆者のマンション営業マン時代の経験を踏まえ、価格交渉の実践的なテクニックを紹介する。しっかりポイントを押さえておけば、値引き交渉は成功間違いない。