商品が売れない原因はこれ！他社を圧倒する差別化、放っておいても売れる商品とは

「Thinkstock」より

　筆者は企業のお客様からさまざまな相談を受けることが多い。あるケースでは、新製品担当者から、「なかなか営業部門が思ったように動いてくれない。営業にはターゲットの顧客を絞るべきだと言っているが、聞こうとしない。どうすれば売れるのか？」という相談を受けた。

　そこでどのように絞り込むべきかを聞いたところ、「地域や、チャネルで絞り込むべきだ」との答え。理由を聞いたところ、「特に理由はない。とにかく、絞り込むべきだ」と言う。

　質問を変えて、その新商品が、自社のどのような強みを生かし、どのお客様を対象にして、どのような課題を、いかに解決しているかを尋ねてみた。すると「そういうことは考えていない。他社でも同じ商品は提供できる」との答えが返ってきた。

　ここまで話して、営業部門が動かない理由がわかった。「お客様が買う理由」が不明確なのだ。そこで「最初に『お客様が買う理由』を考えるべきではないでしょうか？」と答えたところ、残念そうにこう言った。「結局、『地道にやれ』ということか」。

　私はほかにも、お客様から色々なご相談を受けることが多い。

・「営業に行っても、お客様から言われるのは値引きばかり。どうすればいいのか？」
・「マーケティング部門で販促活動しているが、成果が上がらない。困っている」
・「チャネル戦略で販路拡大を図っていますが、売上が下降する一方だ」

　そこで先と同じように、「ターゲットのお客様が誰で、その人はどのような課題を持っていて、御社ならではのどのような強みを生かして、その課題を解決しているのですか？」と聞くと、9割以上の確率で異口同音に返ってくる答えは、「よく考えていないが、とにかく問題を解決したい」というものだ。今回、深掘りしてお話を伺ってわかったのも、まさに同じケースだった。

　ほとんどの場合、売れない理由はひとつだけだ。「お客様が買う理由」がないのだ。「商品を出してうまく販売すれば、売れる」と考えている。しかし現代では「お客様が買う理由」が不明確な商品を、販売力を頼って売るのは至難の業だ。だから売れないのだ。

　本連載で繰り返し述べているように、「お客様が買う理由」をつくり上げるには、

（1）「自社の強み」を見極め、
（2）「その強みを必要とするお客様」（ターゲット顧客）を決めて、
（3）「そのお客様が必要としていること」（顧客の課題）を徹底的に理解し、
（4）「自社ならではの強みを生かした課題の解決策」（商品やサービス）を提供することを考える

　このような手順が必要だ。