商品が売れない原因はこれ！他社を圧倒する差別化、放っておいても売れる商品とは

　しかし、「お客様が買う理由」を考え抜くだけでは必ずしも売れない。リアルなお客様での検証が必要になる。そして、当初考えた（1）～（4）のいずれの仮説が間違っていたのかを順番に検証し修正していけば、「お客様が買う理由」に近づくことができる。その結果、売れていく。

「結局、『地道にやれ』ということか」と言いたくなる気持ちも、よくわかる。「お客様が買う理由」をつくるのは、地道な作業の積み重ねだからだ。もっと手っ取り早い方法を求めたくもなるだろう。しかし「お客様が買う理由」を考え抜くことは、売れる商品をつくる王道だ。そしてお客様や市場、技術の変化が激しい今の時代は、必須条件でもあるのだ。

　たとえば冒頭のケースでは、なぜ営業がなかなか動いてくれないのだろうか。

　営業は、自社が開発したさまざまな商品を売るのが仕事だ。同じ売るなら、お客さんが欲しがる、売りやすい自社商品を売りたくなるのは、営業にとって当然のことだ。その商品が、お客様が思わず買いたくなるような強い「お客様が買う理由」があれば、放っておいても営業はその自社商品を売ろうとする。さらに営業ならではの色々な知恵を出して、より多く売ろうとする。

　この新商品を営業が売ろうとしない理由は、この営業が動きたくなるような「お客様が買う理由」がないからだ。自社の強みを徹底的に考えていないので、新商品で最も大切な、ライバルとの差別化ポイントが不明確。そのためお客様に売れる以前に、自社の営業を説得できない。だから売れない。つまり戦略不在なのだ。

　本来「お客様が買う理由」は、新商品開発チームと営業がチームを組んで対話を続け、商品開発段階から一緒に考えて、つくり上げることが必要だ。しかしこのケースでは、そのようなチームワークをつくることをせず、対話もせず、開発部門から営業部門へ一方的に要求しているだけだ。そして営業部門が具体的にどうすべきか提案もせず、営業部門が変わらないことを嘆き続けている。