トヨタ、全車種併売強行で系列販売店同士がサバイバル戦突入…売れ筋モデルの争奪戦の画像1
トヨタ店の店舗(「Wikipedia」より/ALVE)

 トヨタ自動車の国内の系列販売店が、新型コロナウイルス感染拡大に伴う影響と5月8日から始まった全車種併売に頭を痛めている。新車供給体制に遅れが生じているのに加え、経済の先行き不透明感による需要低迷、さらに全車種併売に伴って系列販売店同士の販売競争激化というトリプルパンチに見舞われているためだ。トヨタ系販売店は早くも淘汰の波にさらされている。

 トヨタブランド車の国内販売チャネルは、トヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店を展開している。以前はビスタ店もあり5系列だったが、2004年にビスタ店とネッツ店を統合してから4チャネル体制となった。各販売チャネルでは、プリウスやアクアなどのハイブリッド専用車を除いて、特徴のある専売モデルを設定しており、これによってチャネルの差別化を図ってきた。

 たとえばトヨタ店ではクラウン、トヨペット店ではハリアー、カローラ店はカローラ、ネッツ店はヴィッツといった具合だ。これによってトヨタ店は中高年層、ネッツ店は女性や若者など、中心となる顧客層も異なる。販売チャネル政策は販売店同士が競合しないかたちで販売拠点を増やして、販売台数を伸ばすのに有効に機能してきた。

 トヨタが長く続いた国内での販売チャネル体制の方針転換を打ち出したのは、18年11月だ。当時、22~25年までにトヨタ系列の全販売店でトヨタブランド全車種を取り扱うことを公表した。国内販売でヒット車が不足するなか、チャネル政策は馴染みの顧客が求めるチャネル取扱い外のトヨタ車を販売できないなど、不便も目立つようになってきた。

 トヨタ以外でもホンダ、日産自動車、マツダ、三菱自動車が過去、国内で販売チャネル政策を展開してきた。しかし、販売チャネル制度は、販売が低迷するとチャネル専売モデルの開発負担が重く、国内事業が悪化。結果的にトヨタ以外はいずれも最終的にチャネルを廃止して販売店を一本化してきた。トヨタも国内販売がピークだった1990年と比べて4割も減っている。結局、少子高齢化や若者のクルマ離れが加速して新車需要の成長が見込めない国内市場で、トヨタも専売モデルの開発を強いられるチャネル制度は非効率と判断した。

悪かったタイミング

 ただ、トヨタ系列販売店はトヨタが出資していない地場資本の販売会社が9割以上を占めていることもあって、トヨタ販売店同士が競合する全車種併売に対して強い反発を招くことが予想された。このため、全車種併売を実行するまでの期間を長くとり、時間をかけて販売店に理解してもらうつもりだった。実行まで5年程度先の計画とすることで、トヨタ系販売店の創業家の会長など、トヨタにもハッキリと物申す「うるさ型」の経営者の高齢化が進み、トヨタの施策に対する抵抗が弱まることも狙っていた模様だ。

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