営業の「属人化」を越えて。入社5年目の挑戦に見る、ファインズの仕組みづくり

営業組織において、成果を出す人のノウハウをいかに共有し、再現可能な仕組みに変えていくかは、多くの企業に共通する課題です。人材の流動化や働き方の多様化が進むなか、個人の経験に依存しない営業体制づくりの重要性は、ますます高まっています。

ファインズでも現在、営業ノウハウの蓄積や再現性の向上を目的に、営業推進部が新たな取り組みを進めています。その立ち上げメンバーとして活躍しているのが、入社5年目の営業推進部 主任 谷之口渚 氏です。

営業ノウハウを個人の経験にとどめず、組織の力へと変えていく。そんな目的に向かう営業推進部の役割や仕事のやりがい、そしてこれからのキャリアについて、谷之口氏に話を聞きました。

入社4年目で新部署の立ち上げメンバーに

——2022年4月に新卒でファインズに入社されてから現在まで、どのようなキャリアを歩んでこられたのか教えてください。

入社後は、新規のお客様を開拓し、動画制作の提案を行う部署に1年間所属していました。その後は既存のお客様を担当する部署へ異動し、ホームページ制作の提案や運用支援などを行いながら主任を務めていました。

新規営業では、まだファインズを知らないお客様に対して信頼を築き、受注につなげる力が求められます。一方で既存営業では、すでに関係性のあるお客様に対して、現状の課題や数字をもとに根拠ある提案をしていく必要があります。

同じ営業でも求められる力が異なるため、この3年間で両方の営業スタイルを経験できたことは大きかったですね。

そうした経験を経て、昨年10月に営業推進部へ異動しました。

——谷之口さんは、営業推進部の立ち上げメンバーですよね。営業推進部が立ち上がるに至った経緯などを教えてください。

ファインズではこれまで、営業ノウハウが個人に依存しやすく、組織として十分に蓄積や共有ができていないという課題がありました。営業推進部は、そうした課題を解決し、営業ノウハウを会社の資産として蓄積し再現できる仕組みを構築するために立ち上げられた部署です。

私自身も、営業として経験を積むなかで、次はその経験を活かして組織づくりや仕組みづくりに挑戦したいと考えていたタイミングでした。そんなときに声をかけていただき、自分が培ってきた営業スキルを活かしながら、会社の変革に携われるのではないかと思い、異動を決めました。

成功事例とテストマーケティングで、営業の土台をつくる

——具体的に、営業推進部はどのような業務を行っているのでしょうか？

おもな業務は、「成功事例の発信」と「テストマーケティング」の2つです。

成功事例の発信では、全国のお客様にインタビューを行い、その内容を社内へ共有することで営業ノウハウとして蓄積しています。

一方のテストマーケティングでは、新規商材や新たな営業手法について、まず営業推進部で検証を行います。実際に商談を重ねながら、どのような提案が響くのか、どのような流れで受注につながるのかを整理し、再現性のある営業手法として営業本部へ展開していくのです。

たとえば、今年1月にリリースされた新規商材では、3ヶ月間で70件の商談を実施しました。そのなかで、効果的なトークや受注につながりやすい提案パターンを整理し、インサイドセールス本部へ引き継いでいます。

また、新たな営業手法として、まず20分程度の初回アポイントを設け、商材説明やお客様の現状把握を行ったうえで営業本部へ引き継ぐ取り組みも行っています。事前に双方が一定の情報を共有した状態で商談に入れるため、より質の高い提案につながっています。

——こうした営業推進部の動きは、社内からどう評価されていますか？

成功事例の共有によって、「お客様への提案がしやすくなった」という声はいただきますね。

お客様の規模や業種によって、動画マーケティング単体で成果につながるケースもあれば、ホームページやSNS運用など他の施策と組み合わせることで効果を発揮するケースもあります。成功事例を共有することで、「なぜその提案が有効なのか」を具体的に説明できるようになり、お客様にも納得していただきやすくなったと聞いています。

また、テストマーケティングについても成果が出ています。

通常、新しい商材をリリースした直後や顧客の引き継ぎ直後は、一時的に売上が落ち込むことも少なくありません。しかし、効果的なトークや提案手法を整理したうえで引き継いだことで、インサイドセールス本部では新体制への移行直後から予算達成につながるなど、一定の成果が生まれています。

営業推進部で構築した仕組みが、少しずつ営業組織全体の成果につながっていると感じていますね。

現場で感じた課題を、仕組みづくりへ

——これまでの新規営業や既存営業での経験は、営業推進部での業務にどう役立っていると感じますか？

成功事例のインタビューでは既存営業の経験が、短時間のアポイントでは新規営業の経験が、それぞれ活きていると感じます。

成功事例のインタビューでは、既存のお客様にお話を伺う機会が多くあります。そのため、これまで築いてきた信頼関係を維持しながら、いかに本音や具体的なエピソードを引き出せるかが重要です。

既存営業時代は、お客様から「結局何かを売りに来た人」ではなく、「一緒に課題を見つけて伴走してくれる人」と思っていただけるような関わり方を意識していました。そのときに培ったコミュニケーション力やヒアリング力は、現在のインタビュー業務にも大きく活かされていると思います。

一方、20分間のアポイントでは、初対面のお客様に対して、限られた時間のなかで必要な情報を的確にお伝えしなければなりません。お客様が気になっている点にはしっかりお答えしつつ、特定の話題だけに偏らないようにお伝えする必要があります。

短時間で相手の関心を引き出しながら、商材に対してバランスよく理解していただく。そうした力は、新規営業時代に培った経験が寄与していると感じますね。

——基本的に生かしているスキルは以前と変わらない、ということですね。それでは、営業推進部への異動で、仕事への向き合い方は変化しましたか？

根本的な部分はあまり変わっていないと思います。私はもともと、人とコミュニケーションを取りながら仕事をすることにやりがいを感じるタイプなので、その点は営業時代も営業推進部も変わりません。

ただ、営業推進部に異動したことで、自分が以前から感じていた課題やアイデアを形にしやすくなったと感じています。

営業をしていた頃から、「こうしたらもっと良くなるのではないか」「この取り組みは他のチームにも展開できるのではないか」と考えることが多かったのですが、営業推進部ではそうした考えを実際に仕組み化できるようになりました。

たとえば、成功事例の共有もそのひとつです。営業時代から、より多くの事例やデータを蓄積・共有できれば、お客様に対してより根拠のある提案ができるのではないかと考えていました。実際に、こうした取り組みがファインズの営業の土台を形づくっている手応えを感じます。

ライフイベントを迎えても、キャリアを続けられる安心感

——谷之口さんは、もうすぐ産休に入るとのことですが、営業推進部への異動と自身の妊娠がほとんど同時期にわかった際、不安などはありましたか？

もともと大きな不安はありませんでしたが、上司に報告した際に「とにかく体を最優先にしてほしい」と声をかけていただいたことが印象に残っています。その言葉を聞いて、会社が自分の戻ってくる場所をしっかり守ってくれているという安心感を改めて感じました。だからこそ、その期待に応えられるよう、産休に入るまでの時間をどう過ごすかをより強く意識するようになりましたね。

もちろん無理はせず、体調を最優先にしながら、できるときにはしっかり動き、休むべきときには休む。そのメリハリは常に意識していました。

——実際に、ファインズでは産休育休を経て復帰している方は多いのでしょうか？

ここ1〜2年で産休育休を取得された方は、ほとんどが復職されていると聞いています。また、最近では男性社員が育休を取得するケースも増えているようです。

ファインズは比較的若い社員が多いこともあり、営業部門の最前線で産休育休を取得した事例はまだ多くありません。

しかし近年は、育児だけでなく介護などさまざまな事情に応じて、オンラインを活用しながら柔軟に働くメンバーも増えており、働き方そのものが変化していると感じています。制度を活用しながらキャリアを継続している方は着実に増えていますね。

新たな選択肢を示せる存在へ

——それでは最後に、営業推進部でのご自身の展望を教えてください。

これから産休育休に入りますが、復帰後も根本的にやるべきことは変わらないと思っています。

もちろん、その頃には取り扱う商材や取り組みの内容が大きく変わっている可能性もあります。しかし、これまで培ってきた経験や、「もっと良くできるのではないか」という視点を持ちながら、組織や事業の成長に貢献していきたいですね。

また、私自身が営業推進部の立ち上げに携わり、産休育休を経て復職することで、これからライフイベントを迎える社員にとって一つの前例になれたらとも思っています。

社員にとって新たな選択肢を示せたら嬉しいですね。

谷之口氏の歩みから見えてくるのは、営業の現場で培った経験が、個人の成果にとどまらず、組織の仕組みづくりへとつながっていくキャリアの広がりです。

営業ノウハウを属人的なものにせず、再現可能な形で蓄積していく。その取り組みは、ファインズの営業組織を支える土台となりつつあります。

さらに、ライフイベントを迎えながらもキャリアを継続していこうとする谷之口氏の姿は、これから同じような節目を迎える社員にとっても、新たな選択肢の一つになるはずです。